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快消品市场常见问题解析(精华).doc

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快消品市场常见问题解析(精华).doc

上传人:薇薇安 2021/1/17 文件大小:34 KB

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快消品市场常见问题解析(精华).doc

文档介绍

文档介绍:目录
飘窜货分为哪几种?
如何有效避免市场飘窜货问题的发生? 
发生窜货的原因有哪些? 
飘窜货危害有哪些?
邻近区域向自己负责区域恶意窜货,如何处理?
淡季怎么能做好市场,有哪些方法? 
面对竞品的强势铺市率和高排面,你如何突围?
区域里有不听你管理的客户,应如何管控?
市场开发应注意哪些方面? 
你怎么看待促销?
如何获取可靠的竞品信息?
产品在市场上出现质量问题,如何应对?
促销过程中存在恶意截留现象,如何处理 ? 
产品上架后卖不动的原因? 
新品上市要点有哪些?
如何看待商场低价销售行为,怎样控制?
如何打造有效的口碑效应?
如何成为客户心目中的首选资源? 
如何用“客户不满意调查”对客户进行细分? 
如何有效防止促销费用被截留 ?
旺季前压仓行动应注意哪些?
即期产品和过期产品怎么处理,市场有哪些渠道?
分品项操作有何好处?
新产品的开发程序? 
新产品开发的意义?

 
1. 飘窜货分为哪几种?
答:
1) 恶性窜货 :即经销商为牟取利润,故意向非辖区倾销货物; 
2) 自然窜货 :一般发生在辖区临界处或物流过程中,非经销商故意所为;
3) 良性窜货 :经销商的流通性很强,货物经常流向非目标市场和空白市场。
2. 如何有效避免市场飘窜货问题的发生?
答:
1)、将发往不同市场的产品打上不同区域编码;
2)、要求经销商缴纳市场保证金;
3)、实行级差价格体系,保证渠道每个环节都有合理的利润空间;4)、控制促销全程,防止促销过后留下降价后遗症;
5)、明确经销、代理合同双方的权利义务,确保客户遵守合同;
6)、设立市场督查,建立市场巡查员工作制度;
7)、建立严格的惩罚制度
3. 发生窜货的原因有哪些?
答:
1)、为多拿企业提供的“返利”,抢占市场;
2)、市场发育不均衡,某些市场趋向饱和,供求关系失衡; 
3)、供货商给予中间商的优惠政策不同; 
4)、供应商对中间商的销货情况把握不准; 
5)、辖区销货不畅,造成积压,厂家不退货,经销商只好拿到畅销市场上去销售; 
6)、运输成本不同;
7)、厂家规定的销售任务过高,经销商为了完成任务而去窜货;
8)、市场报复,目的是恶意破坏对方市场,往往发生在厂家更换客户阶段。 
4. 飘窜货危害有哪些? 
答:
1)、一旦价格出现混乱,中间商的利益将会受损,这将导致中间商对厂家产生不信任感,对经销其产品失去信心,甚至拒售;
2)、损害品牌形象,使先期投入无法取得足够的回报;
3)、竞争品牌会乘虚而入,甚至会取而代之;
4)、产品各级利润较低,其生命周期缩短。 
5. 邻近区域向自己负责区域恶意窜货,如何处理? 
答: 
1)、进行实地调查,找到恶意窜货证据;
2)、与邻近区域销售的区域经理联系,表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失; 
3)、协商解决方式; 
4)、上报本区域经理,拿出处理方案,逐级上报签批执行。
6. 淡季怎么能做好市场,有哪些方法?

答:
1)做调研。市场是瞬息万变的,任何营销策略都必须因势而生,因势而变,市场调研是营销战略制订的依据和基础,也是营销成功的必要保障。
2)做计划。做任何工作,有计划才能不乱。
3)做产品。产品是营销成功的最核心要素,产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。
4)做渠道。渠道是产品销售的通路和平台,体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧,渠道资源越来越有限,企业在旺季再做渠道已经晚了,所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设,为旺季市场的快速启动打下坚实的基础。 
5)做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础,铺货就如播种,通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。
6)做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时(尤其是中小型企业),同类品牌信息较少,消费者品牌印象度较低时,加强品牌传播“打响市场第一枪”,对于迅速树立较高的品牌认知度,塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。
做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器,还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低,但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性,迅速提升渠道覆盖率,提升消费者对品牌的关注力。 
做总结。没有总结就没有提升和进步。 
7. 面对竞品的强势铺市率和高排面