文档介绍：世联关于陌生区大规模低密度项目开发的经验分享
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我们常常听到的问题
我们的客户是谁？他们的数量能不能支撑这么大规模的项目？他们凭什么买我们项目？
项目的核心竞争力是什么？资源怎么用？只靠资源能否带动整体项目的销售？
项目的建筑风格？能否通过设计带动项目销售？
如何解决配套不成熟的问题？配套的开发策略如何？可否通过大规模配套来建立项目核心竞争力？
启动区怎么快速回收资金？
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根本原因在于我们没有把握此类项目开发的基本规律
这些的问题出现的根本原因是，我们把陌生区的大规模开发当成常规的房地产项目来操作了。
而世联的研究发现，这种陌生区、或者称之为待开发区的大规模低密度项目开发本身是有一些规律可循的，在几个关键问题的解决上也与常规房地产项目区别很大。
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陌生区大规模低密度项目开发
关键问题在哪里？
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大规模开发的九大关键问题
Q1
站在城市视角的区域价值定位
Q2
以财务目标为核心的分阶段开发策略
Q4
基于竞争的可持续的项目核心能力（资源整合）
Q5
项目增值为导向的营销策略
Q7
Q3
配套开发策略的制定是项目开发的焦点之一
动态的客户层面选择
Q8
Q6
兼顾长短期目标的启动策略和启动模式选择
Q9
以正确的目标体系梳理为前提
定义生活方式，建立自我价值标杆
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旅游地产 or 房地产开发？ ——大规模项目目标体系的梳理
如何与政府目标的协调
对收益的预期
土地的开发方式
项目资金投入的计划
项目其它开发条件
大规模开发项目涉及较大规模土地开发，往往涉及地方政府利益，担负一定的政府目标。因此理清各个利益主体的需要，兼顾社会效益与经济效益的平衡。建立清晰的目标体系是项目成功开发的前提.
案例：昆明温泉会议中心项目、北京温榆河绿色生态走廊项目
重点关注：
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中心化，而非中心 ——基于城市发展的大思维挖掘项目价值
关键词：基于未来、城市价值、项目资源禀赋
在发展战略层面上，大规模开发必须首先保证方向的正确性，必须站在城市发展的平台上，关注城市层面的机会，如城市化进程、人口转移，城市功能缺失、某类供应短缺等，必须基于区域整体发展的角度挖掘价值，指导项目整体定位及控制性规划；
准确的区域价值定位极大提升项目价值，为大盘实现核心吸引力，形成“中心化”，扩大客户覆盖距离，对区域外产生持续的拉动力，住区与城市互为增值。
大规模开发不同于一般房地产开发的最大根本点就是区域规划的前瞻性、先进性，预测重于当前的竞争，解决方案应是系统的、框架性的、弹性的。
案例：
北京鲁能东海花园项目
青岛天泰项目
成都郫县项目
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大规模开发的利润来源于开发节奏 ——以财务目标为核心的分阶段开发策略
关键词：前瞻性、资源分配、规划价值
以财务目标为核心制定开发节奏和时序，首先明确在公司的整体布局中项目承担的责任，为完成财务目标，分解阶段性盈利和整体盈利，继而明确不同的产品线和配套在不同开发阶段的作用。
世联的经验发现及无数案例说明：大规模房地产项目的开发，利润来源于开发节奏、前瞻性视野和市场预见能力，物业类型的演变、容积率的提高。组团之间要有差异，有提升，给消费者理由
旧村改造等增加项目投入的状况为项目约束条件，其安排以实现项目利润最大化为前提
案例：昆明项目
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主流市场OR细分市场？ ——动态的客户层面选择
关键词：主流客户、客户群转化
陌生区大规模项目要立足于主流客户群，并且客户群要复合而非单一，宣传的主流客户要对其它客户群具有吸引和涵盖性。
陌生区大规模项目，还要关注客户群体的转化。在客户定位方面要考虑启动客户群与核心客户群是否存在差别。
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建立“以我为主”的评价体系和价值标杆 ——通过定义生活方式建立持久竞争力
关键词：定义生活方式、标杆价值
陌生区的大规模开发必须要给消费者重新定义一种生活方式，演示并传递未来的生活场景，开发商要会当导演。
同时作为价值示范，这里面的物业类型要有价值标杆