文档介绍：大客户开发与管理技巧
*
大客户开发较好
人因梦想而伟大，因学****而改变，更因行动而成功！！
*
大客户开发较好
目录
目标管理
大客户销售技巧
*
大客户开发较好
目标管理是什么？
目标管理不是目标的管理。
目标管理是对实现目标的过程的管理。
目标管理的意义是什么？
目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系
为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并
从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断
优化工作流程。
*
大客户开发较好
制定目标
实现目标
*
大客户开发较好
制定目标
制定目标的依据是什么？
确定目标的理想值是多少？
达到目标的可行性有多少？
*
大客户开发较好
实现目标
找出距离目标的差距
制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负责人、事项等细节）
行动！马上行动！（管理实现目标的过程）
*
大客户开发较好
为什么传统的计划与结果控制方式不能有效的改进绩效？
命令：朝着靶心射！
士兵：怎么射？
上级：我不管，反正你要射中！
士兵：射不中怎么办？
上级：扣你奖金！
计划以工作的成绩为处理对象，计划与结果控制仅仅是对计划结果偏差的控制。是亡羊补牢的工作方法，缺乏对计划执行过程中的行为控制，不能协调性地发挥员工的主观能动性，并且不关注员工的个人发展，不利于企业的长远发展。
*
大客户开发较好
为什么目标管理能积极有效地配合计划的完成？
命令：朝着靶心射！
士兵：怎么射？
上级：第一步……
第二步……
同意吗？
士兵：同意，但射不中怎么办？
上级：你只要去想如何射就行？
不要想射不射得中。
目标管理以工作目标的完成过程为对象进行分解地、阶段性地、落实到个人的措施控制。这种控制是双向的，互相沟通的。
工作与个人两箭同使
*
大客户开发较好
目标管理的重要特点
参与计划和自我管制
用目标连锁连接
辨别重点目标
参与计划和自我管理
目标制订者同时成为所设目标的承担者
为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。
各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接，并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。
每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与量
以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准，用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力
职务意识和彻底的责任感
*
大客户开发较好