文档介绍：销售计划管理
学****目的与要求：
1、掌握销售目标管理的内容、程序与方法；掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制的方法
2、熟悉销售预测的方法和销售配额与预算的作用；
3、了解有关医药企业的销售计划管理的内容。
销售计划管理工作
销售计划：
是企业实现销售收入和目标和一连串销售过程的安排。
销售计划管理工作
销售计划是企业各项计划的基础。
制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。
销售计划管理工作
案例： 两药厂销售中的目标管理
A药厂在1997年初有一新产品上市，是一个在国际上较领先的产品，全厂上下都信心十足地定下"1997销售年度完成6000万元的销售目标"。而到1997年12月31日才完成了不到600万元且回款仅200万元，然而市场开发费用却以6000万元销售目标而投入。目标与现实、投入与产出反差巨大。
B药厂在1997年初也有一个中成药新产品上市，年初定下600万元的销售指标，年底却完成900万元。尽管全厂上下对能大大超额完成任务感到异常兴奋，欢欣鼓舞。然而从营销管理角度来看，这并非是一个让人值得高兴的事，我们看到同样目标与现实差距也是如此之大。
通过 A、 B两家药厂的情况可以看出 A药厂肯定失落感十足； B药厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看， B药厂同 A药厂一样没有成功，因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的。我们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如"杨森"、"史克"、"施贵宝"的目标制定与实际差距一般不会超过10％。
销售计划管理工作
销售计划是销售管理的基础
销售管理过程
销售计划的制定、实施和评价过程。
销售计划的制定主要由三部分组成：
销售预测
销售配额的分配
销售预算的管理
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传统观念企业计划管理
以企业为中心的旧观念，销售计划只是安排产品的运出和推销为主；
企业的计划管理是：
财务计划→生产计划→销售计划
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现代观念企业计划管理
现代企业是以消费者为中心的观念，这种观念要求销售计划立足于四个基本点。
目标市场 整体营销 顾客满意
获取利润进行有机的结合。
销售计划管理工作
现代企业的目标制定程序
销售计划管理工作
【案例】
某医药企业制定的 2002年公司发展目标是：
目标一：公司植物药品的销售占公司销售的50%
目标二：开发三个以上国家一类新药品种，并进 入国家医药目录。
目标三： 2002年六月前完成GMP认证。
目标四：公司的营业收入增长 60%，达到5亿元
销售计划管理工作
正确理解公司的整体目标并向下属传达。
销售经理要理解公司整体目标。
如：销售经理必须了解.
为什么公司要把营业目标定在 5个亿?
为什么比去年增加60%之多?
他必须站在高层领导的角度才能正确理解这些问题。在理解这些问题后，才能根据整体目标，制定出相应的部门目标。
销售计划管理工作