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自古以来，在人们的概念中“卖家”和“买家”就是两个完全不同的角色，而且是两个完全对立的角色。这种认识主要来自于对商品价格的认知。就同一商品的价格而言，卖家心里想越贵越好，而买家心里想越便宜越好。所以，直至今日大
多数的卖家与买家还是在互相怀疑中进行着心理的博弈。
人物名片张旭华
着装顾问培养专家。致力于品牌终端“着装顾问”营销模式的推动和顶尖
“着装顾问”的训练工作。
“卖”与“买”的对话
有人问我： “你的工作就是在店里卖衣服吧？”我回答： “我从来不卖衣服
给顾客，我是帮顾客买到合适的衣服！”此人惊讶：“你明明是卖衣服的，为什
么说是帮顾客买衣服呢？”我回答： “卖与买有着本质的不同， ‘卖’是站在你
的角度 , 把你想卖的衣服销售给顾客 ; 而‘买’则是站在顾客的角度 , 将最适合顾
客的服装推荐给顾客。”
此人疑惑：“难道结果不一样吗 ?不都是为了把衣服卖掉吗？”我解释说：
“从单次生意的成交来讲 , 表面上有时结果会是一样。不过 , ‘卖’通常只能赢得
一次生意，很难赢得顾客的信任，经常是顾客买一次就不来了 , 卖令顾客很难回头；‘买’不但能赢得一次生意，最重要的是能赢得顾客的信任，因为信任顾客注定会回头，做生意要永远做未来。”
角色不同结果不同
自古以来，在人们的概念中“卖家”和“买家”就是两个完全不同的角色，
而且是两个完全对立的角色。这种认识主要来自于对商品价格的认知。就同一商
品的价格而言，卖家心里想越贵越好，而买家心里想越便宜越好。所以，直至今
日大多数的卖家与买家还是在互相怀疑中进行着心理的博弈，以至于想卖东西的
卖家很难将东西卖出去，想买东西的买家又很难买到合适的东西。
我们仔细想想，当我们站在卖方的角度去销售商品时，顾客为什么不愿意买单或者说决定买单的过程比较漫长？比如：我们在为顾客推荐商品时，顾客经常不屑一顾，有时连看都不看我们一眼；当我们夸奖顾客时，也经常会遭到质疑。
你有没有想过，顾客为什么有这样的举动？一个很重要的原因就是不信任你，不信任就表示怀疑。仔细想想，顾客为什么怀疑你？怀疑你什么？其实，究其原因归根结底只有一个：他认为你的动机不纯！你只是想卖东西给他，赚他的钱，你
根本就不去关心他的利益。比如说他买回去怎么用？这件商品适合他吗？这个价格他是否能承受？这件商品值这个价吗？这件商品穿起来舒服吗？这些都是涉
及到顾客切身利益的问题。这些问题你都不先去替顾客考虑，而只是一味的急着让顾客去买单，平心而论顾客怎么可能去信任这么自私自利的你呢？
相反，如果你能以一个专业顾问的身份从关心顾客的切身利益出发，去为顾
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客推荐最适合他的商品，我想信任感立刻就会建立起来，这也是我多年从事终端销售工作研究和成功实践