文档介绍：房地产销售策划方案（ 第一篇：
最近的房地产业出现了销售受阻的情景，在这种情势之下更应当做一个商业计划书，做
到有计划的有步骤的将楼盘销售掉。
由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和
货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。
随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，所以策划创新成为制胜之道。
对于房地产的营销策划，主是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、
营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新能够体此
刻创造一种新产品(如规划设计方面的独特性)；供给一种服务模式(如管家式的物业服务)；
倡导一种生活方式(如运动、健康、休闲、品位等)；营造一种文化等等。
一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应当策划在先，包括项目认证、风险
评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘
销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需系统策划，策划是建
立在相应的市场调查的基础上，调查既能够是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计
口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解
和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不一样的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者
的生活形态，围绕区域的楼盘情景，围绕促销策略等等。
二是创新为赢。在整个策划过程中均应当进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、
户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，
与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好
奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼
品组合:丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身
体检查一次等等。同时全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节
都相当重。房地产销售策划方案。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不一样层面塑造
差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、
智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成
本方面权衡研究，因为企业的目的是营利为本。
四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中体现人性化意识，关注企业形象、
项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面善于整合，在定价方式、开盘起
价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营
造、物管承诺等方面都应当组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合
内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文
到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意
点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情景，寻找相应的目标消费群体，同时善于
培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实
在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，所以应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价
值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而
坚持品牌的新鲜感。
总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注:如园林设计好，有较大的休闲活动空
间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小
区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，
成为有创造力的房子。在营销传播上:抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、
广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的
特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不一样形式的广
告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注
其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
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