文档介绍：以客户为中心的销售
信息驱动的销售过程 ™
姓名:
讲师:
周:
角色表演小组 :
案例研究小组:
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. 这份材料属 , 所有财产。这份材料受知识产权保护，是BaoMi材料。如没有所有人的书面许可，严禁复制、拷贝或用于其他用途。
. 方案开发激励者™ 、方案开发程序™ 、机会认定路线图™ 、对话路线图™ 是 , 的商标。
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经手工修订，用于亚太地区: 年月日
® 技术
潜在主顾和业务发展
组合 (维)
人员
采购权力人起点
水平线
解决方案开发
关键人物资质认定
机会认定和控制
建立商业价值
谈判
流程管理
模块
模块
模块
模块
模块
模块
模块
模块
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研讨会概要
第 天
下午 研讨会开始
下午 休息
下午 研讨会结束
开始小组任务
第 天
上午 研讨会开始
上午 休息
下午 午饭
下午 休息
下午 研讨会结束
开始小组任务
第 天
上午 研讨会开始
上午 休息
下午 午饭
下午 休息
下午 研讨会结束
开始小组任务
第 天
上午 研讨会开始
下午 研讨会结束
规定
如有问题请提出
温度
咖啡
光线
请维护研讨会环境: 关掉手机和呼机
注意： 每天晚上有－小时的小组作业。每天午饭时间是从 到下午 。上午、下午都有休息。第天的休会时间延长到下午。
开始
研讨会目的
目标
研讨会模块
核心概念
程序图
介绍
销售问题
管理问题
能力构成
市场知识
研究室: 案例研究潜在客户概况
产品使用知识
练****创建能力 ( 公式)
第 – 页
模块 : 技术－组合
个人的
起点
水平线
核心概念 : 你被授权为代言人
第 – 页
模块 : 技术－ 解决方案开发
核心概念 : 人们最信服他们自己发现的原因
核心概念 : 没有目标就是没有潜在客户，唯一能将其成为解决方案的人就是潜在客户!
核心概念 : 你只能“卖”给那些能“买”的人。
关注－不关注
启动采购周期
议程: 第天
关键人物定义
关键人物机会图
研究室: 案例研究机会图
核心概念 : 开处方前要花时间诊断
提问礼节
方案开发步骤
方案开发激励者™: 工厂经理 第 页
角色表演 : 基本解决方案开发（大约分钟）
结束 并开始布置作业