文档介绍：销售与客户管理
目录
方案型销售的概念
探询、激发兴趣
销售拜访/会谈
诊断问题/建立愿景
使能愿景
确定购买流程
发展 / 管理 评估计划
现行的机会/重建愿景
最终合同
流程的管理
机会探询
机会确认
机会发展
方案提议
方案评验
方案竞争
方案成交
2
8 现行的机会/重建愿景
3
销售流程图-- 现行的机会 & 愿景 重建
现行的
开始
潜在的
鉴别机会
拜访前的准备 / 研究
激发兴趣
销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题
诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案 )
现行的机会
机会评估 / 竞争策略
重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)
访问到权力人
发展 / 管理 评估计划
– 总结前面讨论出的要点
– 解决能力的验证
– 实施计划
– 精化初始的价值建议
– 设定确立成功的标准
– 法务 / 技术 / 行政部门 的批准
– 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案
到达最终协议
检测 / 以当初确定的 成功的标准
带动/寻找 新的机会
测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点
Yes
No
No
No
No
Yes
Yes
Yes
是
权力人
?
继续 ？
确定
出来 并
重访
TAS
确定
出来 并
重访
TAS
BP
BP
BP
BP
BP
BP
=
4
转向愿景处理流程
“问客户对参考故事的反应”
潜在的买方 反应 ?
销售者 行动 ?
1.  
2.  
3.  
4.  
5.
1.  
2.  
3.  
4.  
5.
Yes,Same
Yes,Others
No Problem
...
Same,But Looking/looked
Tool: 9-block --> Create Vision
Menu of Pain Option ...
Reengine Vision
What is an 现行的 机会 ?
5
怎样处理 现行的 机会 ?
6
销售流程图-- 现行的机会 & 愿景 重建
现行的
开始
潜在的
鉴别机会
拜访前的准备 / 研究
激发兴趣
销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题
诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案 )
现行的机会
机会评估 / 竞争策略
重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)
访问到权力人
发展 / 管理 评估计划
– 总结前面讨论出的要点
– 解决能力的验证
– 实施计划
– 精化初始的价值建议
– 设定确立成功的标准
– 法务 / 技术 / 行政部门 的批准
– 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案
到达最终协议
检测 / 以当初确定的 成功的标准
带动/寻找 新的机会
测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点
Yes
No
No
No
No
Yes
Yes
Yes
是
权力人
?
继续 ？
确定
出来 并
重访
TAS
确定
出来 并
重访
TAS
BP
BP
BP
BP
BP
BP
=
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现行的
开始
潜在的
鉴别机会
拜访前的准备 / 研究
激发兴趣
销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题
诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案 )
现行的机会
机会评估 / 竞