文档介绍：易居客户分类与客户定位模型
及应用
上海房屋销售(集团)有限公司
华东区域事业运营总部
模型研究背景
房地产市场发展理性化
卖方市场
买方市场
产品导向
市场导向
客户导向
房产消费动机的多元化
生理需求
精神需求
自我实现
尊重需要
社交需要
安全需要
生理需要
住宅功能基本需求
“住”的需要
自尊、他尊、占有欲
“社会地位标志物”
家庭温暖和群体认同
“家”和“社区”
安全感、自由感
“买房拥有”的需要
自我实现的需求
“高峰体验”的追求
居住需求
投资需求
营销策略的分众化
红海战略
蓝海战略
大众营销
分众营销
分众营销:用最精确、最经济的方式把产品卖给最需要的目标客户, 最大限度降低营销成本,减少渠道费用浪费,将营销的效力发挥到极至。
分众营销精髓:客户精确锁定,不试图占领所有的目标消费群体;不试图用广泛撒网的传播和促销方式让所有人知道。
房产传统营销与分众营销的关键区别
传统营销
市场研展
价格论证
营销策略
营
销
分众营销
市场研展
价格论证
潜在客户定位
目标客户琐定
策略导向
营销策略
营
销
结论:新的房产市场和需求时代需要新的营销策略
即: 以“客户”为核心的分众营销策略
分众营销策略的核心
“客户”研究
客户研究内容:
“客户”有哪些(WHO)?——客户类型研究
“客户”什么样(WHAT)?——客户特征研究
“客户”需求特点(WHY)?——客户购房偏好研究
“客户”如何找(HOW)?——客户定位与开发研究
“客户”如何获取信息(MEDIA)?——客户媒体偏好研究
易居客户分类与定位研究的优势
五年来易居会在上海积累了13万会员;
上房销售五年来就中高档公寓、办公、商业、酒店式公寓等各类物业形态创造了数百个成功营销的经典神话,积累了丰富的案例。
上房销售拥有一批共同成长和发展的开发商伙伴:如万科、东方金马、宝地置业、嘉华、徐房等。
上房销售拥有一只实力强劲的市场研究、营销策划、销售执行、客户管理、企业管理团队。