文档介绍：流程步骤
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新客户开拓方案
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（一）搜集客户资源
寻找有物流需求的客户可通过统计资料、各类网站、专业展会、专业报纸、专业期刊等，并对资料进行分析。
通过合作伙伴推荐其客户或同行，可以获取其他有类似物流需求的客户信息。
营销人员可以通过自身拥有的社交网络来找到一些潜在客户。
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新客户开拓方案
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（二）接近客户
物流营销准备
物流营销的准备工作包括调查和了解企业客户的相关信息，其包括物流服务的决策流程，关键人物的职位，客户组织机构，各种形式的通讯方式，区分客户的使用部门，采购部门，支持部门，了解客户具体的维护人员、管理层和高层，客户的物流状况，客户的业务情况，客户所在的行业基本状况，竞争对手的资料。这些客户的相关信息可以帮助物流营销人员设计营销方式和主题，做到有的放矢。
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新客户开拓方案
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（三）推销洽谈
1、推销洽谈的步骤
第一步，接触物流客户，详细了解客户的需求和问题；
第二步，针对客户的需求和问题，向其介绍物流方案，传递信息。
2、物流服务的说明和展示
3、物流服务项目的说明技巧
开场白—指出客户期望—有针对地介绍物流服务—异议处理
4、异议处理
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新客户开拓方案
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（四）处理客户异议
1、客户异议的种类
（1）真实的异议
（2）假的异议
（3）隐藏的异议
2、客户异议产生的原因
（1）客户原因：理性原因、感性原因、战术原因
（2）营销人员原因
3、处理客户异议的原则
（1）与客户会面前做好充分的面对异议的准备
（2）选择恰当的时机
（3）争辩是销售的第一大忌
（4）要给客户留“面子”
序号
产生原因
具体表现
1
无法赢得客户的好感
物流营销人员的举止态度让客户产生反感
2
做夸大不实的陈述
为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户
3
使用过多的专业术语
使用专业术语说明产品，让客户很难理解
4
事实调查不正确
物流营销人员引用不正确的调查资料
5
不当的沟通
说的太多或听得太少，无法把握客户的问题
6
物流服务展示失败
展示失败，会立刻遭到客户的质疑
7
姿态过高令客户词穷
物流营销人员处处说赢