文档介绍：第十三讲
促销策略
●第一节促销与促销组合
●第二节人员推销策略
●第三节广告策略
●第四节公共关系策略
●第五节销售促进策略
要点:
●促销组合
●促销目标
●广告
●公共关系
●营业推广
第一节促销与促销组合
●一、促销的含义
●二、促销的作用
●三、促销组合及促销策略
●四、影响促销组合的因素
一、促销的含义
●促销(Promotion)是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。
●促销有以下几层含义:
促销的核心是沟通信息。
2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。
3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
二、促销的作用
●1. 传递信息,强化认知。
●2. 突出特点,诱导需求。
●3. 指导消费,扩大销售。
●4. 形成偏爱,稳定销售。
三、促销组合及促销策略
●促销组合,就是企业根据产品的特点和营销目标,在综合分析各种影响因素的基础上,对各种促销方式的选择、编配和运用。
●促销策略包含推动策略(Push strategy)与拉引策略(Pull strategy)。
推动与拉引策略
制造商
最终用户
中间商
营销活动
需求
需求
推动策略
制造商
最终用户
中间商
营销活动
需求
拉引策略
需求
人员推销;
对中间商的销售促进
广告;
对消费者的销售促进
促销组合(Promotion mix)
四、影响促销组合的因素
●促销目标
●产品因素
1. 产品的性质。
2. 产品生命周期。
●市场状况
1. 市场地位。
2. 营销对象的分布。
●推动与拉引策略
●促销预算