文档介绍：收益管理的产生? 收益管理的起源? 1978 年美国《解除航空公司管制法》?人民捷运公司 VS 美洲和联合航空公司 收益管理的含义?在适当的?①时间、通过适当的?②分销渠道、以适当的?③价格、向适当的?④客户销售适当的?⑤产品,以此最大化酒店的收益。?时间: 季节性、周中 vs周末、住客时间长短?分销渠道电话预订中心酒店直接订房全球分销系统品牌网站第三方渠道(携程、艺龙) ?价格:团队价、散客价、门市价、协议价、折扣及其他?客户:商务客、休闲客及其他?产品:房型、餐饮、会议设施 收益管理的范例? American Airlines (美国航空公司) 年收入增加五亿美元? Marriott ( 万豪酒店管理集团) 年收入增加一亿美元? National car rental (全美汽车租赁公司) 由面临破产转而成为年增长率 20% 的公司 收益管理的适用条件?非耐久性产品——产品无法储存?相对固定的容量——相对固定的生产能力?季节性需求量——需求随时间而变化?合理的成本结构——高固定成本,低可变成本?提前预订——预测控制需求?市场细分化——细分不同的群体 收益管理的技术组成 预测 定价 Controls 客房存量控制 预测?我们为什么要预测? ?满足理想的价格需求,回绝不理想的价格需求?更好地协调运营部门服务客人?投资者考量饭店公司价值的方法?我们如何建立预测? ?根据历史?根据经济政策和市场趋势?根据对未来的展望 Pricing 定价?(1)差异定价?差异定价策略就是根据顾客不同的需求特征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准。收益管理的差异定价策略中的“价格歧视”问题?价格歧视( price discrimination ): 销售同一商品而对不同消费者收取不同价格的行为?价格歧视分为三种: 一级价格歧视——最为理想,很难实现二级价格歧视——实际经营中比较常见三级价格歧视——最接近收益管理的定价策略?价格歧视的条件?厂商对价格有一定的控制能力?产品有两个或两个以上被分割的市场?不同市场的需求价格弹性不同?套利: 厂商对部分顾客实行低价,他们就将其商品倒手,卖给那些无论如何也要付高价的顾客的过程。价格歧视的种类价格歧视的种类一级价格歧视:厂商对每一单位产品都按消费者所愿意支付的最高价格出售 BQ m3 1 AP cP 1P 2P 3O2 dQ 现实中是否有一级价格歧视?