文档介绍：氏食品想
詹氏KA陈列标准
相信品牌的力量
营销中心
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詹氏商超渠道陈列标准
、现代销售渠道的概述
、陈列简介
三、标准化陈列的目的
四、标准化陈列执行要点
五、KA销售代表在店七项工作
六、如何建立良好的客情
七、表单说明
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现代销售渠道概述
1、定义:
客户类型范围
定义
大卖场/大型超市①国际(内)连锁大卖场营业面积在
6000平以上,收银机20个以上;
BCD
连锁超市①连锁超市单店营业面积1000至6000
平以上,收银台5至20个之间;
②有综合百货商场
24H便利店连锁便利店小型连锁超市,单店营业面积500
平,收银机1至5个,24H店
其他
加盟店
加盟国内知名品牌连锁店,单店
≤2000平,有5至10台收银机,
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2、现代销售渠道的重要性以及面临的挑战
现代销售渠道的重要性
现代渠道的客户数量越来越多,分布越来越广
现代渠道受众面广,信息传播速度快,对于我司品牌宣传有帮助
现代渠道面临的挑战
现代渠道的运作模式越来越复杂
现代渠道的客户越来越专业,由最初的“最低价格采购”发展到“根据
消费者的购买需求做出商业决策
现代渠道对供应商的要求越来越高,希望供应商提供更多的、能有效迎
合消费者购物习惯的商品、价格等。
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二、陈列简介
1、陈列的定义
陈列是指在通过销售点刺激消费,实现产品从卖进给零售商转为卖
出给消费者的行为。它包括了所有在零售商店里,吸引顾客购买某种产
品的活动。
这些活动包括:产品陈列、使用宣传资料(POP)、以及最重要的是
把产品正面陈列在顾客能看到和拿到的地方
产品卖进
陈列
产品卖出
此外,陈列还包括其他的许多活动,比如,在商超里不断提高我司
品牌知名度以及不断完善管理形式。
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2、陈列为什么重要?
为了引起消费者对产品的关注度
为了提醒消费者购买我们的产品
为了使消费者方便购买我们的产品
为了加强广告和市场信息的传达
为了抓住“冲动购买”的几率,销售更多的产品
生动化的陈列可以创造“冲动购买”行为,调查显示,大部分的
消费者的购买行为反应为:
☆没有计划的购买
★一时冲动的购买
★直接受陈列或广告影响的购买
☆广告、陈列、促销刺激购买
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2-1、陈列是达到销售目标的一种手段
销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市
场上的份额,这可以通过以下::实现
合适的产品
是指那些商店顾客想要的产品
合适的地点
是指那些视觉效果最强烈的最佳销售地点
是指在广告投放期间、促销期间或在购买周期内(即
适的时间
从上月的最后一个星期到下月的第一个星期),当顾客
前来进行他们的购买时
合适的方式是指能促使顾客对产品产生良好视觉效果的方式
这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此,为了实现我司的销售
目标,必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。
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有效的陈列可以确保以上四个“合适”被恰当地执行。因此,
陈列可以通过增强产品的可视性来增加销售。这可以帮助我
们“向更多的消费者销售产品,及向消费者销售更多的产
品
陈列
产品的可视性
吸引消费者
向更多的消费者销售产品
向消费者销售更多的产品
销售增加
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2-2、陈列是广告的有效补充
广告只是向顾客告知一种产品或品牌,而陈列则是使顾客身
临其境(他们可以通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产
品)
广告的影响产生于人们在家休息或从事别的活动时,而陈列
的影响则产生在顾客的购买地点
广告把产品或品牌定位在顾客的头脑中,而陈列则是指把产
品或品牌定位在顾客的眼里;
·可见,通过广告,陈列能更有力地把信息传递给顾客。此
外,陈列还可以勾起顾客对广告的回忆,进而影响消费,增
加购买率
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23、陈列的好处
公司
渠道商
销售/利润
销售/利润
品牌影响力
顾客忠诚度
品牌形象
顾客
新增顾客
认知度
便利购物
品牌忠诚度