文档介绍：准确的需求分析是成功销售的基石
了解需求的不同层面
如何进行需求分析
通过学****有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求
分组练****如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
课程目标
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影响客户购买的主要因素
商品本身的价格
消费者的收入
消费者的需求
企业的促销策略
相关商品的价格变动
做为销售顾问的我们又能做什么呢？
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什么是需求？
自我实现需求
尊重需求
社交需求
安全需求
生理需求
马斯诺的五大需求
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15％
＋
85％
冰山
＝提高销售成功率
理性需求，初级动机
感性需求，次级动机
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何谓需求分析？
怎样找出客户的需求呢？
如果你想买车，你最看重车的哪些方面？
了解顾客买车的要求或动机，并对它们进行优先轻重的排序
你的客户知不知道他自己的需求
你的客户会不会告诉你他的需求
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请一位学员上台描述，其它学员画
第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述绘图。
第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所获得的信息，进一步绘图。
最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
绘图练****br/>堕骄讲漂睡韦晕迪考霓限千馆话碑隙尝洋摊薯富笔驯抓浪绸弄诵逗斥耘丛汽车销售客户需求分析技巧汽车销售客户需求分析技巧
获取需求的工具
提问：SPIN
倾听
Situation questions(背景问题)：询问买方目前的状况
Problem questions(难点问题):买方目前存在的问题，困难或
不满。并且是你的产品或服务
能解决的。
Implication questions(暗示问题):关于买方难点的结果和影
响问题
Need-payoff(需求_效益问题）:让买方告诉你，你的对策可以
提供的利益，而不是你来解释 。
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适应讲话者的风格
眼耳并用
首先寻求理解他人，然后再被他人理解
鼓励他人表达自己
聆听全部信息
表现出有兴趣聆听
聆听原则
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需求获取的媒介——有效沟通
为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。
沟通是了解需求的有效手段！那何谓沟通呢？
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沟通的分类
（7％） 你在说什么
（38％） 你是怎么说的
（55％） 你的身体语言
沟通
语言
非语言
口头
书面
声音语气
肢体语言
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