文档介绍：顾问式销售技巧
中国最大的地产资料下载基地/ 国中地产顾问
序号
课程单元
课程大纲
课时
授课方式
第1章
顾问式销售人员的正确认识
顾问式销售的适用范围
顾问式销售人员的角色
顾问式销售人员的价值创造
顾问式销售人员的心态
1H
讲授
讨论
练习
第2章
未能赢得客户的四大原因
缺乏信任
没有需要
没有帮助
不够满意
讲授
第3章
如何建立信任
关系压力和任务压力模式
有效建立客户关系
培养设身处地的思考
建立良好信誉
有效传达会面意图
讨论
练习
案例
讲授
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序号
课程单元
课程大纲
课时
授课方式
第4章
如何发掘需求
了解客户动机:任务动机和个人动机
人格类型分析
发掘需求的有效提问
发掘需求的有效聆听
总结需求
3H
问卷
讲授
讨论
练习
第5章
如何有效提案
有效提案SAB
邀请客户参与
提案的关键时刻
积极主动出击
提案中的异议处理-LSCPA原则
5H
练习
讲授
讨论
第6章
如何信赖维持
客户信赖维持的支柱
2H
讲授
讨论
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第1章顾问式销售人员的正确认识
顾问式销售的适用范围
顾问式销售人员的角色
顾问式销售人员与价值创造
顾问式销售人员应有之心态
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一对一销售;
产品单价较高,比较昂贵;
产品复杂度较高,需要解说。
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、答疑解惑、引导购买等;
:
--帮助客户解决问题
:
--帮助客户更有效地工作,以达成客户的目标
不同的想法导致不同态度,不同态度导致不同结果
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态度决定方向,而知识决定效率!
人际互动态度与能力
产品知识
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顾问式销售人员与价值创造
一、更有效地与顾客互动,达成满意的效果;
二、与顾客建立长久的关系,从而产生永续的生意,并获得顾客转介绍。
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顾问式销售人员应有之心态
一、站在客户利益的立场,关心客户需求;
二、诚恳与正直的态度;
三、提出适当的问题,以了解客户的想法;
四、提供有效产品信息或解决方案。
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第2章未能赢得客户的四大原因
缺乏信任
沒有需要
沒有幫助
意滿夠不
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