文档介绍：2013-7-8 珠海市新美清洁用品有限该公司判的过程商务谈判的过程授课人:胡飞球商务谈判的阶段商务谈判的阶段?准备阶段准备阶段?导入阶段?概说阶段开局阶段正式?明示阶段谈判?交锋阶段阶段?妥协阶段磋商阶段?协议阶段协议阶段一、商务谈判的准备阶段一、商务谈判的准备阶段?收集和分析信息?拟定详细计划?确定谈判最佳人选?选择有利谈判场地?谈判现场环境布置 1 1、收集和分析信息、收集和分析信息?信息在谈判和决策中的重要性?收集和分析如下信息一是:谈判环境信息。合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。二是: 有关谈判内容和谈判人员的信息。谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。三是:收集对方的一切资料甚至包括隐私。 2 2、拟定详细的谈判计划、拟定详细的谈判计划一是谈判目标的确定: 最低限度目标;可以接受的目标;最高期望的目标。二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。三是谈判议程的基本确定:时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。要求:具体性和弹性结合、目标性。 3 3、确定谈判的最佳人选、确定谈判的最佳人选?谈判人员的素质: 气质和性格: 心理素质:自信、自制力强、尊重别人、坦诚意识理念: 忠诚、信誉、合作、团队、效率。知识结构: 商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。经验积累: 内隐能力结构:社交、组织、应变、创新、表达 4 4、选定有力的谈判场地、选定有力的谈判场地?谈判地点的安排主要有四种形式:主场、客场、中立地点、轮流作东。?主场:指己方所在地。?在主场谈判的优势: 1,熟悉---信心十足,陌生---莫名的不适感。 2,充分利用资料、寻求支援。 3,为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会. 4 ,对于某些类型的谈判而言,主场谈判可以方便展示产品等标的物。续续?客场:指在谈判对手所在地。客场谈判的优势: 1,在某些情况下,需要对谈判标的有个详细了解,客场也许会更好。 2,当谈判处于困境或准备不足时,可以方便地找到借口退出。续续?中立地点:指双方认同的非任一方主场的地点。中立地点谈判的优势:如果双方利益对立尖锐、关系紧张,选择中立地点较为明智。中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。?轮流做东:也体现了公平原则。续续?如何选择谈判地点: 选择原则: 1,若无特殊情况,应力争主场谈判,发挥主场优势。 2,在某些情况下,客场谈判对己方具有更大优势,己方可提出这种要求,对方一般都会答应。如果客场谈判对己方毫无优势可言,那么主动提出客场谈判是一件十分忌讳的事。 3,如果双方争执不下,则只能考虑中立地点谈判或者轮流做东。