文档介绍：转介绍方法及话术
课程大纲
➢为什么要做转介绍？
➢转介绍的优点
➢获得转介绍的前提
➢正确理解转介绍
➢转介绍的误区
➢转介绍步骤
➢争取转介绍时的要领
为什么要做转介绍？
❏1、我认识的人都已拜访了；
❏2、该签单的几乎都已经签单了；
❏3、陌生拜访需要较长时间的培养；
❏4、每个客户都认识很多人，但我们不认识
❏5、介绍的客户最容易建立信任。
转介绍的优点
❏转介绍比其它方法更容易获取准客户
❏可信度强，销售成功机会高
❏客户的从众心态
❏获得再次转介绍的机率高
❏业务员所受拒绝的可能小
❏建立成熟的目标市场
获得转介绍要领
A  如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。
B  要亲切、礼貌和真城，用引导性问题争取名单。切记不要过份恭维和拍马屁，把客户做朋发，最重要的是真诚。
C 随时观察老客户的经营状况。
D 经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最滞动态。不要总是谈及生意，免得对方有压力。
E 大胆的要求介绍！！不要不好意思！只要开口就有50%成功机会！！
前提准备
□1、客户相信我们的产品，满意我们的服务方式。
□2、客户买过保险得过理赔。
□3、客户认同我们的公司。
□4、客户接受我们的产品。
□5、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友。
□6、我们自己坚信自己的产品。
□7，客户有一定的号召力。
四类愿意转介绍的老客户
第一类客户：
愿意介绍新客户而不要任何好处，就介绍新客户。
所谓的黄金客户，喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。
领头羊形。
第二类客户：
很现实，要金钱上的好处。
直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客
主动提出转介绍好处，让他满意就能获取新客户名单。
第三类客户：
    活动邀请（带朋友来参加）把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感激的介绍新客户。但接待朋友不要冷落介绍人。
第四类客户：
   好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间帮你忙。好好处好关系，不要当客户，要当朋友。要请帮助，要求介绍新客户。
正确认识转介绍
❑真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍！
❑具备看到顾客背后的客户的眼力！
❑把转介绍培养成一种****惯！
❑转介绍是优秀业务人员必备的技能！
转介绍的误区
❑误区一
已经签了客户的单，不好意思再麻烦。
❑克服要点：
调整心态，正确认识我们的产品。理解产品对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。
❑误区二
销售签单只为成交一笔生意
❑克服要点：
以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同！
❑误区三
不敢开口要求转介绍
❑克服要点：
努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。
❑误区四
强迫销售
❑克服要点：
不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
❑误区五
拿到名单贸然拜访
❑克服要点：
和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。
提出转介绍开发步骤
第一步：建立数据库
建立20位