文档介绍:有效的陌生拜访
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一、最常见的拜访方式
二、陌生拜访难在那里
三、端正对陌生拜访的态度
四、降低陌拜销售难度的法则
五、陌生拜访市场细分
六、陌生拜访的招数
七、陌生拜访的注意点
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一、最常见的拜访方式
1、缘故式拜访 2、转介绍拜访
3、陌生式拜访 4、目标市场开拓
在陌生的环境中,寻求拜访机缘,复
访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
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二、陌生拜访难在哪里?
1、没有可供参考的客户资料
2、客户对业务员的介入没有任何准备
3、信任度低,拒绝多
4、任何事情都可能发生
5、推销结果失败多、成功少
6、拜访的无绪性
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三、端正对陌生拜访的态度
1、陌生拜访为了积累准主顾数量
2、陌生拜访为了锻炼销售技能
3、陌生拜访成交的概率相对比较低
4、陌生拜访成交的周期相对比较长
5、陌生拜访不是唯一可以产生业绩和收入的途径
6、陌生拜访可能是最困难的销售方法
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四、降低陌拜销售难度的法则
法则一:情绪调整
法则二:见微知著
法则三:时间安排
法则四:工具运用
法则五:激发兴趣
法则六:后续追踪
法则七:商品计划
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五、陌生拜访市场细分
1、健康险市场 2、社区市场
3、报刊分类广告市场 4、婴幼儿市场
5、学校市场 6、商业网点市场
7、信函开发市场 8、顺道拜访市场
9、专业相吻的企业市场 10、节假市场
11、特殊人群市场 ……
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陌生拜访时很忌讳象没头苍蝇那样,胡乱冲撞
把市场细分,整理出有共性、可借鉴的客户群体
即使推销失败也可为下次拜访提供经验
使陌生拜访从漫无边际的迷茫中走出来
现在请在拜访之前回答下面问题:
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问题回答
你将要拜访的这些客户
问题一:他们的共同点是什么?
问题二:他们可能比较需要什么?
问题三:他们会对什么事物比较感兴趣?
问题四:我对他们够了解了吗?
问题五:我可以为他们带去什么?
问题六:凭什么让他们对我感兴趣?
先给予,再获取
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# 区域开拓,融入社区 # 识途老马,寻源探幽
# 帽子行动,你争我抢 # 一声问候,一杯凉水
# 此时无声,更胜有声 # 手捏王牌,心中不慌
# 银保合作,设摊妙法 # 每天三十,人随函到
# 意随神至,人随意到 # 内功外劲,浑然一身
六、陌生拜访的招数
有效化解拜访压力业绩为辅,提高为主
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