文档介绍：车行续保话术
2012年3月
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为什么要做好续保工作？
老客户
+ =客户资源
新客户
老客户
+ =客户资源
新客户
※做好续保的好处：
1、佣金收入增加；
2、售后资源增多；
3、车行存量客户不断增加直接带来的就是本车行的维修、美容及保养产值的不断上涨。
WHY?
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※主要是以下几个原因：
1未设立续保岗，人员配备不合理
2岗位人员缺乏经验和技巧
3对续保跟踪的时间不及时
4未对价格敏感客户进行小额让利续保
车行续保不理想的常见原因
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1时间上：最佳首访时间为保险到期前3个月。
2首访方式：可以是通过电话也可以是通过短信提示的形式。
3注意：电话访问客户提问时尽量问封闭式问题；如果致电时客户说他现在很忙或是续保时间还未到，那么你就和客户主动约下次访问时间。
4流程上：至少要访问客户4次
做好每次访问记录，访问时间及客户意向等因素，以便下次跟进
5视具体情况而定访问的具体时间
最佳访问时间：上午：10：00——12：00
下午：14：30——17：30
节假日视情况而定，可采用短信提醒方式，以免打扰客户休息。
怎么做？
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一、刚接通电话
接通电话后的20秒钟是至关重要的，接下来你所涉及到的内容为：
1介绍你和你的公司
2 说明打电话的原因
3 了解客户的需求说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去，引起电话另一端客户的注意。
二、进入报价环节：
很多客户都喜欢在外面算价后再到车行来算价，这个需要大家特别小心应对，具体应对话术见异议处理。
三、促成、录单
一定要向客户追要一个较准确的来店续保时间，如果他一直犹豫不定，那么就你自己定时间征求其意见。
注意事项
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开场话术
注意事项：
第一次与客户接触，念出客户全名及客户车牌号码，获取客户信任；
自我介绍,强调经销商名称，如：我是申蓉汽车保险专员***；
跟踪联系客户时，强调之前联系过,获取客户信任。
具体话术见附件表：
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开场话术开场话术
常用话术
联系客户前的准备事项：
了解竞争对手的服务特色；
总结自身特色服务，强调优势,规避劣势；
做到有针对性的对比；
如有促销活动，应事先对活动卖点进行归纳总结。
注意：
赞美、肯定客户；
站在客户立场为其着想；
分辨客户类型（价格型、服务型），价格型客户要少推险种，防止因报价太高，流失客户；服务型客户则强调服务优势。
具体话术见附件表：
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