文档介绍：金牌销售员的销售话术
主顾开拓话术
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金牌销售员的销售话术
以信为媒，架设沟通桥梁
在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。这
个材料，可以是电子邮件，可以是信函，也可以是其他的一些产品
说明。
呼吁、先写封信有助与你，当你再打电话时，对客户而言，你
已不再是个完全的陌生人。
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金牌销售员的销售话术
“刘经理，我是XXX公司的小枫。我上星期给您寄过一封信，不
知道您收到没有？”
因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一
个肯定会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最
主要的。
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金牌销售员的销售话术
在给客户发送材料的时候，是不是可以把所有的报价单、产品
质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明
等等，都一下字寄过去呢？
不能。不是为了邮资考虑。而是为了与拍板人见面考虑——如
果你把资料都寄给对方，那会出现什么情况呢？
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金牌销售员的销售话术
销售员：张总，您好，我是XXXX的小枫。是这样，我在本月2号的时候给您寄过去一
些资料，您看过没有？
客户：我看过了，所有的材料我都看到了，同类产品我们这里已经进不不少了，我
们的货架有限，对不起，我不能再进你们的货了。实在对不起。没办法，
我们考虑过了，不行。
销售员：张总，您再比较比较，我准备和您会个面，把有关的事和您详细说明一下。
客户：“不用了，所有的材料我都看见了，不适合我们商场的定位，你再到别的商
场问一问，好吗？我还有事，再见。
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金牌销售员的销售话术
——这说明，你把所有的材料寄过去，可能你就失去了与客人交锋和游
说的机会。
这就像一部电影，如果你事先告诉他全部的内容，他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要你去现场面对面地和他沟通。所以，你寄材料给他，为的是创造一个见面的机会，不要忘了这个中心。
如果你只选择材料中的一两种，比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢？会怎样呢？
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金牌销售员的销售话术
销售员：张总，您好，我是XXX公司的小枫。是这样，我本月2号的时候寄
去过一张我们公司新投入的系列乳品图片，您看过了吧？
客户：我看过了，可是你没有寄报价单，同类产品我们的货架已经摆放
很多了，可以说已经超载了，如果价格没什么优势的话，我们不
准备在进同样的货了。
销售员：那好，张总，我准备和您见个面，把有关的资料和价格再跟您详细
说明一下。这个星期二或星期三，您看哪个时间好？我到您那里谈
几分钟，拜访您一下。
——这样，就下了一个可以和对方约见的钓钩。
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金牌销售员的销售话术
有效的询问顾客姓名
顾客最想听到的声音，就是自己的姓名。可是销售员在做电话
沟通的时候，经常会遇到一种状况，顾客不愿意把自己的姓名告诉
你。为什么呢？顾客有一种担忧，有一种恐惧，害怕他一旦把名字
告诉了你，你就会给他推销某些东西，有可能你会占用他的时间，
有可能他有某些东西会被你知道，也就是说你可能会解开他的某些
秘密。
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金牌销售员的销售话术
1、第一句话术：“我可以知道您的名字吗？”
第一次给顾客