怎样提高促销员的培训效果.doc

文档介绍：奶粉行业－－怎样提高促销员的培训效果
目前，奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？ 我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变！
　　一、要清晰明白促销的概念
　　促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义在那儿？作用是什么？对于自已的工作职责是否清楚？
　　1、促销的概念！
　　促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功！
　　2、促销的意义和作用！
　　促销的意义和作用是什么？促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息！
　　促销的作用有五个方面：
　　A 推广新产品
　　B 处理临期品
　　C 打击竞品
　　D 提升品牌形象
　　E 快速提升销售额　　　　　　　
　　二、奶粉促销员上岗前的准备及要求！
　　奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！
　　促销员上岗前的要求！
　　除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员；主要有以下要求：
　　A、硬件要求（通用知识）
　　自律（工作纪律要求）
　　当前奶粉行业的现状（行业的总体分析，我公司在该行业的地位等）
　　公司的发展史
　　公司所有品项
　　产品的营养知识（做个育婴专家）
　　主要竞品当前的动向
　　我公司目前在该市场的表现
　　该市场当前的人员情况
　　主要工作职责的简介
　　告知她们的工作时间，工资表准等
　　B、软件要求（心理素质要求）
　　自信！
　　积极主动！
　　执情大方！
　　和蔼可亲！
　　极强的说服力！
　　较强的感染力！
　　良好的语言表达能力！
　　较强的观察力，分析力和判断力！
　　很强的应变力！
　　控制情绪的能力！
　　接受失败的能力！
三、工作职责
　　1、排面管理（包括货架上的产品管理）
　　奶粉行业对于公司产品在某一货架的摆放是有严格的要求，公司产品的排面代表着公司在该柜台的整体形象，因此，作为促销员，也要把排面的摆放看成自已的首要工作,那么,排面究竟如何管理?
　　A　是否按公