文档介绍：经济与贸易学院大学生
模拟商务谈判技能竞赛
沃尔沃汽车公司
收购案
B
策
划
书
参赛队伍编号：B2
团队名称：T4
目 录
一．谈判主题及容： 4
二．谈判团队组成 4
1、设定构想： 4
2、团队组成： 4
： 5
三．谈判前期调查 5
1、汽车行业的背景： 5
2、我企业的背景： 6
3、对企业的背景： 7
四．辩题理解 7
1、双希望通过谈判得到的利益及优劣势分析： 7
1）我利益:…………………………………………………………………………………...7
2）对利益： 7
3）我优势： 8
4）对优势： 9
5）对劣势： 10
2、谈判议题的确定 11
1）出让多少股权？ 11
2）收购价格。 11
3）知识产权的转让问题。 11
4）研发中心确定及管理层人员调整的问题。 12
5）零部件供应商的确定 12
五．谈判目标及可行性分析： 12
(一)、股权出让份额和价格 12
（二）研发中心的确定目标可行性分析： 15
（三）零部件供应商确定的目标可行性分析： 15
16
1、开局阶段： 16
2、报价阶段： 16
3、磋商阶段： 16
4、最后成交阶段： 17
七．应急预案： 17
八．相关法律资料： 18
商务谈判策划书
一．谈判主题及容
：通过这次谈判，就收购股权的份额，收购价格，知识产权的转让，研发中心和零部件供应商的确定、管理层人员的结构调整等问题上达成共识，实现双赢。
：瑞典
：2011年6月8日
：团队谈判
二．谈判团队组成
1、设定构想
因为这主要是关于“汽车企业国际收购案”的谈判，涉及到技术、国际法律、金融、知识产权等各个领域，所以我们的谈判团队主要是由有了解汽车行业的专家，汽车研发人员，以及精通国际相关法律和惯例的人才组成。
2、团队组成
主谈人：彩玲 公司谈判全权代表，美国福特汽车公司法律顾问，熟悉《国际货物买卖合同公约》、《知识产权国际公约》的一系列国际法律，负责处理公司相关法律争议，为公司日常事务提供法律的意见，以及处理公司对对外的法律事务与纠纷，具有律师职称，担任美国福特汽车公司首席法律顾问多年，同时掌握了全面的财务知识。
为人果断，善于协调与控制。
决策人：望君 负责重大问题的研究分析以及最终决策，美国福特汽车公司国际部经理，主持国际部的全面工作，负责开拓美国福特汽车公司的国际市场业务，为美国福特汽车公司制定“全球经营”战略，并督导实施。懂得全面的金融、贸易等经济知识和拥有庞大的国际人脉，同时密切关注国际市场的经济、政治等动态，能够帮公司避开由于市场不稳定所带来的风险。有多年的涉外经验，具有出众的判断力。
技术顾问：官宝武 沃尔沃汽车公司研发部部长，有着全面的汽车技术知识，带领沃尔沃汽车公司研发团队打造在环保和安全面占绝对优势的汽车技术，能对汽车技术面的问题，进行专业解答，在这次谈判中将起到无法替代的作用。尤其是在知识产权转让问题上，能为我提供强大的技术支撑。
财务顾问：黄洁媚 负责这次收购案的财务预算，沃尔沃汽车公司的首席财务顾问，负责公司资金运作管理、日常财务管理与分析、资本运作、筹资略、对外合作谈判等，全面负责财务部的日常管理工作。拥有注册会计师职称，曾任职于普华永道会计师事务所，对财务工作有着丰富的经验。其出众的预算能力和全面的财务经验是我这次谈判的一个重要保证。尤其在收购价格上面，能为我提供精确的数据支撑。
，负责与对主谈人就我们谈判的目标进行谈判。综合整理通过收集得来的有用的谈判资料；负责组织与协调各队员的分工以及合作；确保整个谈判团队有序而高效地开展工作。
（如：这些年来经济形势的发展、世界和中国汽车产业的发展等等），并且收集其他队员的相关意见，综合与判断，为主谈人提供相关的决策。当谈判陷入僵局时，能迅速地采用合理的对策让双重回谈判。
：财务顾问负责做好收购价格预算，并为收购案提供数据说明。技术顾问应事先了解我环保和安全技术在世界汽车行业的地位，以及对的技术需求，并对相关核心技术与财务人员进行估价，并以此作为争取更优的购买案的支撑；法律顾问负责研究谈判过程中可能存在的法律问题，如瑞典劳工权益和工会等问题，并起草合同。
三．谈判前期调查
1、汽车行业的背景
全球经济受金融危机影响最坏的时刻已经过去，正在逐渐复。全球汽车市场尤其是中国等新兴市场正在回暖。当前世界汽车工业由