文档介绍：销售手册读后感基本读后情况总结: 一、公司概况: 1. 公司使命为员工提供舞台,为客户创造价值 2. 公司文化专业,高效、双赢、感恩 3. 公司介绍:成立时间、注册资金、定位(服务器、存储、备份、虚拟化、 IT 维保) 、资质( HP 、深信服、神码锐行金牌代理、 DELL 优先级合作伙伴、微软认证合作伙伴、赛门铁克银牌代理) 4. 产品( 服务器、存储、备份、虚拟化、 IT 维保、深信服解决方案防火墙上网行为管理 VPN 负载均衡、网络等) 5. 特点:一站式、大客户、主动式、售前方案、培训巡检、 CRM 、疑问升级、学习型团队二、销售人员基本素质要求: 认真、高效、诚信、乐观、自信、奉献、勇于承担、观察能力、社交能力、应变能力、语言表达、资源整合三、规章制度: ,同样的问题不要出现第二次,专业产品知识熟练,友商对比熟练 2. 公司利益,保密 3. 每日、每周、每月的计划要按时完成。及时更新数据库每日 40 个电话,大客户每天至少两个有效拜访; 数据库客户, 一月最少两次电话沟通,并记录; 跟单客户每周至少一次电话,一月最少 2-3 次拜访; TOP 客户每周最少一次电话,一月最少 2 次拜访; 4. 报价附带堆放 LOGO ;附件需要带公司资质、服务合同(客户利润、巡检等); 关键客户、项目成交时必须带上验收单,专业正规。 5. 部门间配合,提前一天沟通。 6. 工作报表每日 18: 00 前发送,数据库更新最晚于次日 18: 00 前完成。 7. 手机必须 24 小时开机,例会不允许迟到,有事提前 20 分钟通知,严禁工作时间玩游戏,外出登记。 8. 每周二 17:00 核对跟单和机会,每周三 17: 00-20:00 ,进行学习;每周五公司办公梳理工作流程,总结哪里改进和遗留问题, 下午 13: 00-17 : 00 工作总结下周内容计划,每月最后一天月总结 13: 00-17:00 总结。四、如何做销售(一)基本销售步骤: 1. 分析潜在客户的特征,探寻潜在客户,确定目标客户,约见客户。 2. 通过拜访客户,了解客户痛点并扩大,提供解决实际问题的方案。 3. 有效的产品演示和试用,成功案例等。(概念证明 POC ) 4. 解除异议 5. 售后的关怀,从个人和业务两方面建立持久的友谊。(二)基本销售技巧(钱、权、需求、意愿、近期大事真实性、应用问题、竞争、项目阶段、购买时间) 1. 分析客户是否是潜在客户, 潜在人数的百分之 40 是成交客户, 确定不错的保持情感联系,加深印象等待时机成熟。 2. 销售流程: (1) 通过数据库网络等了解企业背景文化规模和客户人本身背景,电话预约。——围绕客户需求, 爱好话题( 兴趣礼品等), 模拟客户问题, 了解对方企业的决策构成,个人详细情况,最关心问题,决策前提,自己产品方案(2 )破冰:自我介绍,公司,做什么的,突出价值,转向需求。——微笑、赞许、求同存异、注意非语言因素、收集对方观点、记录(带笔记本, 认真倾听) (3) SPIN 问题, 了解客户难点, 引导需求( 学会问问题, 最短时间内获取更多有用信息并引导客户痛点并扩大严重性) ,提出解决方案。—— A. 建立友善的伙伴关系 B. 寻找和潜在客户的相互利益 C. 确定决策人、预算、影响购买因素 D. 赢得信任( 讲故事,成功案例明