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文档介绍

文档介绍:销售团队建设和管理
1
一、销售经理的领导艺术
1、目前销售经理的四种类型及特点
2、现代销售经理的角色转变
3、销售经理的四个主要职能
4、销售经理的素质要求
5、销售经理的成长阶段
6、销售管理的几个层面
7、销售经理的主要工作
2
1、销售经理的四种管理类型
钻头 (A drill sergeant)
文书 (Administration)
枪头 (Top gun)
教练 (The coach)
3
钻头 (A drill sergeant)
并不真正信任别人;
只盯着销售人员正在做错的事;
认为销售人员本性希望尽量少干事(“X”理论);
把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点,而不是对销售人员有好处;
与销售人员保持距离,把对销售人员的友好看成易被手下利用;
用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励工具。
4
文书 (Administration)
非常执着于日常运作管理;
对行动和任务完成,注重条理整洁和细节完美;
只见树木,不见森林;
忽视销售人员,很少与销售人员交流;
精力集中在细节和可见的工作部分,非常看重上级领导对他工作的评价;
5
枪头 (Top gun)
觉得他被提升为销售经理,唯一的原因是他的销售技巧;忽视经常跳出来进行和操纵客户拜访,甚至这些帮助不被业务员希望、不必要和不适合的情况下;
集中精力完成个人销售,忽视销售团队成员的培训和成长;
希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。
6
教练 (The coach)
有规则和一致和销售人员的销售;
根据事先行动和销售人员一起工作;
用肯定的方式领导、指示和培训销售人员;(Y理论)
用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通,抓住销售人员真在做的事前,并告诉他们如何做;
通过区域战略、计划和财务来教授销售人员;
不会宽恕无能,但试图用肯定的方式教授和指导业务员的行为改变。
7
讨论:
对照以上的类型,你认为自己属于哪一类?
目前自己在销售团队管理中面临哪些问题?
8
2、现代销售经理的角色转变
传统销售经理:命令、监视、奖惩;
现代销售经理:企划、教练、激发。

你的业务员应该是:思想、行为上的主动
9
3、销售经理的四个主要职能
(1)、企划能力;
(2)、沟通能力;
(3)、激励能力;
(4)、培训能力。
10

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