文档介绍：销售团队建设和管理
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一、销售经理的领导艺术
1、目前销售经理的四种类型及特点
2、现代销售经理的角色转变
3、销售经理的四个主要职能
4、销售经理的素质要求
5、销售经理的成长阶段
6、销售管理的几个层面
7、销售经理的主要工作
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1、销售经理的四种管理类型
钻头 （A drill sergeant）
文书 （Administration）
枪头 （Top gun）
教练 （The coach）
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钻头 （A drill sergeant）
并不真正信任别人；
只盯着销售人员正在做错的事；
认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）；
把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不是对销售人员有好处；
与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被手下利用；
用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励工具。
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文书 （Administration）
非常执着于日常运作管理；
对行动和任务完成，注重条理整洁和细节完美；
只见树木，不见森林；
忽视销售人员，很少与销售人员交流；
精力集中在细节和可见的工作部分，非常看重上级领导对他工作的评价；
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枪头 （Top gun）
觉得他被提升为销售经理，唯一的原因是他的销售技巧；忽视经常跳出来进行和操纵客户拜访，甚至这些帮助不被业务员希望、不必要和不适合的情况下；
集中精力完成个人销售，忽视销售团队成员的培训和成长；
希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。
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教练 （The coach）
有规则和一致和销售人员的销售；
根据事先行动和销售人员一起工作；
用肯定的方式领导、指示和培训销售人员；(Y理论)
用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通，抓住销售人员真在做的事前，并告诉他们如何做；
通过区域战略、计划和财务来教授销售人员；
不会宽恕无能，但试图用肯定的方式教授和指导业务员的行为改变。
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讨论：
对照以上的类型，你认为自己属于哪一类？
目前自己在销售团队管理中面临哪些问题？
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2、现代销售经理的角色转变
传统销售经理：命令、监视、奖惩；
现代销售经理：企划、教练、激发。
你的业务员应该是：思想、行为上的主动
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3、销售经理的四个主要职能
（1）、企划能力；
（2）、沟通能力；
（3）、激励能力；
（4）、培训能力。
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