产品销售与分销渠道.pptx

文档介绍：市 场 营 销
(中英联合自考)
第四章 产品销售与分销渠道
第一节 产品分销渠道
第二节 零售商
第三节 商品实体分销与库存控制
第四节 特许经营
第一节 产品分销渠道
分销渠道的职能
研究
促销
接洽
编配
谈判
物流
融资
风险承担
渠道类型
渠道复杂性：直接渠道和间接渠道
是否有中间商
渠道层次：长渠道和短渠道
不同层级中间商的数量
渠道宽度：宽渠道和窄渠道
同一层级中间商的数量
直接渠道和间接渠道
没有中间商的交易 有中间商的交易
生产者1
生产者2
生产者3
消费者1
消费者2
消费者3
生产者1
生产者2
生产者3
消费者1
消费者2
消费者3
中间商
长渠道和短渠道
生产者
生产者
生产者
代理商
代理商
批发商
批发商
零售商
零售商
零售商
消费者
消费者
消费者
长渠道
生产者
生产者
生产者
零售商
批发商
消费者
消费者
消费者
短渠道
宽渠道和窄渠道
P:生产者 M：中间商 C：消费者
P
M
M
P
M
M
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
影响渠道设计的因素——企业该怎样选择分销渠道
决策是否需要中间商。影响因素：
产品特性（易腐烂性、体积大、危险性、复杂性）
市场条件（顾客数量、地理分布、购买频率、购买量）
企业特性（企业规模、实力、渠道控制等方面的营销政策……）
确定所用中间商类型并选择具体的中间商。考虑因素：
市场覆盖面
中间商经销某产品的经验
预期合作程度（态度）
中间商的目标与要求。（中间商对双方关系亲密的期望等）
影响渠道设计的因素——企业该怎样选择分销渠道
3. 确定分销强度或渠道宽度选择
密集分销（最宽的渠道，分销成本高，对渠道控制力弱）
独家分销（适用于专业性强的特殊商品，对渠道控制力强）
选择分销（适用于选购品，介于密集分销和独家分销之间）
4. 渠道管理——协调冲突与实施控制