文档介绍：商业模式
互联网由于更加贴近消费者生活，其影 响力和颠覆性也因此得到更为充分的展现， 不仅改变了人们的生活方式和消费****惯， 也
酝酿和发展了消费新文化和新趋势。 由此而
来的是，企业不得不关注网民的消费行为和 消费****惯，以满足"客户力量”以及他们在 追逐“个性化”方面的需求， 积极进行商业
漠式的调整。一些企业以互连网为基础，通 过创新性的商业模式迅速获得成功。 国内以
当当网为代表的网络书店正是这样一个案 例。当当创办至今短短 9年，有超过4000 万的注册用户。网络书店可围绕着“与顾客 互动”，创造了从不歇业和上架时间长、价 格低廉的优势，再加上书店中无处不在的人 性化服务，给传统书店带来了强有力的冲击。 本文以国内网络书店为例， 探索互联网条件 下新商业模式的创意规律，从而协助企业在 网络经济中出奇制胜。
极富吸引力的价格优势
决定图书需求量大小一般有两个基本 因素：一是顾客的偏好，顾客对符合自己阅 读兴趣的图书具有强烈的购买欲望； 二是图
书价格，即使顾客对图书有阅读兴趣，如果 图书价格居高不下，那就只有极少数高收入 者才能买得起，图书也只能维持极少的销售 量。相对于传统书店而言，在中国居民总体 收入较低的情况下，网络书店更准确地抓住 了顾客的消费心理，用低价格牢牢锁住了 一 部分顾客，比如目前国内较大的两家网络书 店一一当当网和卓越网上的图书价格平均 为定价的6折左右，甚至“低至2-3折”的 广告也不时出现。而传统书店除了会员顾客 通常不低于8折的优惠之外，基本上都是按 图书标价销售。
为何网络书店的图书价格总是如此具 有诱惑力？原因如下：
营销成本低于传统书店。网络书店通过 虚拟经营，不需要投资实体店，不需要雇用 大量的员工，减少了门店经营、人员管理的 成本。当然，为了代替店铺，网络书店设立 网站并维护管理也是需要一大笔费用的。 但 是，随着后台程序的不断成熟以及内部管理 泡沫的挤干，这笔费用最终低于取消店铺所 节省的费用，而且这两者之间的差额会越来 越大。而传统书店，比如贝塔斯曼为了扩大 图书销售范围，在中国各地不断开设门店的 基础上，依靠目录卖书，成本不断增加。再 加上门店图书数量品种较少， 能上目录的图 书数目有限，就限制了整体销量，也就无法 形成规模效应。
规模化经营带来低价效应。网络书店可 以接待全国乃至全球范围内的用户， 尽管一
些图书在传统书店卖得很少，但如果放在全 国范围内，这些书的需求量则惊人。网络书 店把分散在各地的读者需求聚集起来， 可以
进行单一小品种、大数量的销售。网络书店 通过网络解决了巨大的顾客群之后， 就可以
大规模采购大规模销售， 从而获得更低折扣。 规模化带来的低价格效应在网络书店得到 充分的体现。
出版商给予的优惠日益增加。 网络书店 不受上架周期和顾客地域性偏好的限制， 再 加上网络书店的媒体价值，提高了单本书的
销量，有效地延长了图书的生命周期，使知 识的传播更加有效。由于销售规模的提升， 网络渠道正越来越受到出版商的重视， 给予
的优惠也越来越大。
传统书店图书污损更严重。据统计，北 京王府井书店每月图书损失价值近万元， 重
庆书城年损失达17万余元。根据浙江省新 华书店集团有限公司提供的“污损率”计 算，因“读者”店内阅读损耗的图书成本每 年竟有近4000万元，书店新书污损度约为 年销售额的1%。需要指出的是，一些人利 用数码工具将书上的文字内容或者图片进 行扫描，给传统书店造成的损失无法统计。 网络书店由于没有实体店， 网上展示的图书 则不受人数、次数的限制而可以随意翻阅， 这方面的图书损失基本不存在。
雄厚资本远高于传统书店。网络书店自 成立之初，一直有风险资金的介入。基于更 雄厚的资本力量，网络书店现在正处于占领 市场阶段，不在乎眼前的赢利，更看重市场 占有率以及对市场的培育，因此可以“超理 性”地把价杀低，这更是传统书店无法应对
网络书店图书价格低， 一直是吸引顾客 的关键。越低廉的售价就越有可能赢得更多 顾客的关注。图书价格最低的保证，带来的 是销量的增加，销量的增加又会带来更多的 折扣，使得低价格得以继续维持。只要顾客 数量不断增加，网络书店的价格优势还将越 来越大。
不断扩大的顾客群体
上网用户的增加和我国整体网络购物 环境的改善为网上购物提供了庞大的潜在 购物群，成为网络经济发展的坚实基础，从 而实质性地提升了网上购物行为， 由此积极
地带动了互联网消费。中国互联网络信息中 心发布的〈〈中国互联网络发展状况统计报告》 显示，截至2008年6月底，我国网民数量 达到亿人，比去年同期增长了 9100万人， 其数量规模已跃居世界第一位。 目前中国互
联网正处于快速增长期， 每年的新增网民较 多，