文档介绍：国际商务谈判策划书
国际商务谈判策划书（一）
一、 谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。
二、 谈判团队人员组成
组长:赵贵斌
演讲：蒋晓晨
主谈：，公司谈判全权代表；
辅谈：
决策人：，负责重大问题的决策；
技术顾问：，负责技术问题；
法律顾问：，负责法律问题；
策划：赵贵斌，张钱，陈阳，王梦楠。
三、 双方利益及优劣势分析
对方核心利益：1、要求我方尽早交货。
2、 维护双方长期合作关系。
3、 要求我方赔偿，弥补对方损失。
我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
对方优势：1、红牡丹公司占有国内N眼布料市场1/3强的份额, 我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议 将可能陷入困境。
对方劣势：1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极 为有利，我方可据此拒绝赔偿。
2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作， 否则将可能造成更大损失。
我方劣势1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。
我方优势：1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。
四、谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并 维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方
迫切要求维护与我方的长期合作关系。
2、 赔款目标：
报价：①赔款：20万元
交货期：5月20日
优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利 5% （趋
于成本价）
底线：
同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损 失。
尽快交货以减小对方损失。
对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上 的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我 方因为FD型肺炎疫情导致NMW料延期交货，为“不可抗力”并有权 不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动 地位。
对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻 击、突破。
2、 法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行 剖析对其进行反驳。
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红 脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延 期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判 的节奏和进程，从而占据主动。
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易 后难，步步为营地争取利益。
3、 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退 一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔 款金额来换取其它更大利益。
4、 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对
方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨 大损失。
5、 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把 握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策 略，打破僵局
3、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、 最后谈判阶段：
1、 把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，
在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 ，请对 方确认,并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
〈〈中华人民共和国合同法》、〈〈国际合同法》、〈〈国际货物买卖合同公 约》、〈〈经济合同法》
〈〈民法通则》〈〈联合国国际货物销售合同公约》 备注:
所谓不可抗力，在我国〈〈民法通则》上是指“不能预见、不能避免 和不能克服的客观情况”。
联合国〈〈国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、
不能避免并不能克服的客观情况。
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行， 有必要制定应急预案。
1、 我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对 600万元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的
交货期、达到互利共赢。
2、 对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，