文档介绍：大客户销售培训
培训顾问：郭亚男
2010年12月1日
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八种武器
大客户销售策略
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目录
培训顾问介绍
实战派销售专家，历任IBM销售专员、戴尔销售经理、培训经理。北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理，北方区销售经理，获得亚太地区Direct To Top 和中国香港区优秀主管奖励。曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励
挖掘客户需求
采购的四个要素
需求-采购的核心要素
需求背后的需求
客户的个人需求
销售以人为本
挖掘客户需求的技巧
合作伙伴管理
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八种武器
衡量销售武器
展会
交流/汇报
登门拜访
测试和样品
增品
商务活动
参观考察
电话销售
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满足客户需求的销售流程
客户的采购流程
销售的六个步骤
计划和准备
接触客户
需求分析
销售定位
赢取定单
跟进
三种销售策略
竞争分析
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客户群管理
打猎（猎手型销售）
耕种（顾问式销售）
服务（长期合作伙伴）
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销售管理
客户管理
商机管理
活动管理
KPI
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从策略到业绩
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挖掘客户需求
什么是决定客户采购的关键因素？
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销售模式
四种销售模式
原因是销售模式的不同，针对不同客户销售不同产品应该采取不同的销售模式。按照采购对象与销售成本的不同，销售模式可以分为四种模式：
零售：向个人和家庭销售价值低的产品。
专卖：向个人和家庭销售价值高的产品。这类产品通常包括汽车、房产、高档服装等。
直接销售：对于大型的团体和机构销售价值高昂的产品往往采用直接销售的方式。
代理：对于一些价值较低的产品，利用行业内或者区域内的一些现有的 销售渠道进行销售。
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