文档介绍：电话销售技巧及话术
一、 要克服自己的内心障碍，
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己， 遭到拒绝后不知该如何应对， 只能挂断电话，
甚至有些人盼着电话快点挂掉、 无人接听，总是站在接电话人的角度考虑， 想象他将如何拒
绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 那打出的电话也不会收到预期的效果。克
服内心障碍的方法有以下几个：
摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如 果那样的话，就不需要我们去跑业务了。 我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信
心，对产品的市场前景应该非常的乐观。 别人不用或不需要我们的产品或服务， 是他们的损
失。同时，总结出自己产品的几个优点。
善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到
为什么会被拒绝的教训。 每次通话之后，我们都应该记录下来， 他们拒绝我们的方式， 然后， 我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情， 怎样去将它解决。 这样做的目的是让我们再
次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。
每天抽一点时间学****学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学****的目的不在于达 到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学****并不是什 么不知道的都去学。打电话之前，把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上 ，以免由于紧
张而"语无伦次"，电话打多了自然就成熟了。
二、 明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去， 当然不可能一个电话就能完成， 但是我们的电
话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。 假如接电话的人正好是负责人， 那么我们
就可以直接向其介绍公司产品， 通过电话沟通，给其发产品资料邮件、 预约拜访等，如不是
负责人就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以 说打电话给客户不是目的， 我们要的是联系到我们的目标客户， 获得面谈的机会，进而完成
我们的销售。
三、 客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销
售都是从选择客户开始， 电话销售成功的关键在于找对目标， 或者说找到足够多的有效潜在
目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。 在电话销售过程中，
选择永远比努力重要， 一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩， 但起码你获得
了一个机会，获得了一个不错的开始。
选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销 售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人 群主要集中在中高收入人群、***消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括 IT咨
询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、 金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企 业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。
四、 前台或者总机沟通 资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司
前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标， 准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门
外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台