文档介绍：面对面顾问式销售术
学习心理学
□回应
5%
听
10%
视听答
20%
演示
35%
讨论
50%
教
90%
演练
75%
100%
大量使用
良好的心态
1、工作;
2、长久的坚持;
3、感恩;
4、积极;
5、面对拒绝;
6、学习
1、微笑利于健康
2、微笑对外表大有好处
3、微笑与成功成正比
4、微笑是桥梁
积极的人像太阳,照到哪里哪里亮;
消极的人像月亮,初一十五不一样
笑口常开
良好的心态
职业
为别人做
打工
尽力应付
转移问题
交差
迟到早退
事业
为自己做
人生总经理
全力以赴
解决问题
做好
早到迟退
对待工作的态度
面对面销售的概念及类型

什么是顾问式销售?
以专家、权威身份出现,帮助顾客解决问题,不以卖产品为目的、不销而销。顾问式销售又称之为“医生式销售”。
面对面销售的两种类型
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求,只负责告知
询问、诊断、开处方
以销售人员的身份出现
以行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的
以协助你解决问题为目的
我要卖你产品、服务
是你要买、我公司有
说明解释为主
建立信赖、引导为主
量大/寻找人代替说服人
成交率高、重点突破
成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标,要提高成功率就要努力完成自我提升,
从告知型销售转变为顾问型销售。
销售原理及销售关键
★销的是什么?
自己——是产品与顾客之间的桥梁。
贩卖任何产品之前先贩卖自己,使自己看起来比较象一个好的产品。
★售的是什么?
观念观——价值观, 念——让对方相信的事实。
销售原理及销售关键
买的是什么?-----感觉
顾客买的并不是产品本身,而是买产品带来的感觉,是看不见摸不着、各
种感受的综合体,感受越好,产品的价值越高。所以一定要营造出一种好
的感觉。
卖的是什么?-----好处
买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐,同时避免没有购买或买了其
它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖结果,一般的销售人员
贩卖成份。
面对面顾问式销售术在工作的运用
适用对象:一切直接和客户打交道的工作人员
营养代表、业务员、电话营销代表、营养顾问
面对面顾问式销售术实操
以营养顾问(导购员)的销售过程为范例
六
脉
神
剑
成就
产品销售与推广