文档介绍：销 售 技 巧
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课程目的
了解销售流程
掌握各步骤的技巧
提高销售成功率
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销售流程
目标准备
开 场 白
寻找需求
介绍利益
克服异议
达成协议
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6
目标
OK
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3
目标准备
了解销售背景，准备资料
设定最高和最低目标（SMART+C）
准备销售方案和所需物品
预见异议，准备对策
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4
目标
SMART+C
Specific 明确具体
Measurable 可以衡量
Achievable 可以达成
Realistic 符合实际
Time 有期限性
Challenging 有挑战性
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5
开场白
创建良好气氛
提出提议，明确告知拜访目的
陈述议程对客户的价值，引起客户的兴趣
询问客户是否接受
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6
寻找需求
需求是产生购买的基础
成功销售的基础是
- 找到客户需求
- 推动客户需求
提问--寻找需求和确定卖点
开放式问题
不限制答案，可获取大量信息
限制式问题
限制答案，可获得明确信息
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7
介绍利益
明确客户的需求和卖点
介绍利益，满足需求
通过特征和利益的阐述来介绍利益
- 特征：产品的所有特性
- 利益：产品特征所提供的价值
和满足客户的需求
“特征… 利益 ” = “ 因为… 所以…”
介绍的是利益，而非特征
根据需求来介绍利益
针对预见的异议，介绍利益
询问客户是否接受
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8
克服异议
保持冷静，积极对待异议
承认担心，但不赞同异议
开放提问，使异议具体化
限制提问，明确单个异议
反复寻异，确定所有异议
去伪存真，寻找核心异议
介绍利益，给予正确观点
全面理解，补偿不足之处
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克服异议套词
认同担心 -- “我理解你对此的担心，”
具体异议 -- “那，是什么原因令你担心？”
明确异议 -- “你担心的是…，对吗？”
反复寻异 -- “ 除了这个还有其他问题吗？”
核心异议 --“哪个问题是最主要的？”
“如果我能帮你可以解决这个问题，
你愿意试试吗？”
“好的，我建议你可以……”
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