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文档介绍：销售管理手册页
目 录
营销组合分册第一部 推广命名篇第二部 包装与价格组合篇
第三部 营销渠道篇
销售管理分册第四部 产品经销体系篇
第五部 销售管理制度篇
终端管理分册第六部 终端销售管理规范篇
第七部 终端展示规范篇
第八部 终端物料设计篇
营销传播分册第九部 促销策划篇
第十部 广告策划篇
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营销组合分册之推广命名篇
第一部
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篇首语：
好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长……好的名子本身就是传播的利器。
雅哈娜(180ML)双歧增殖保健品短期内登陆乌市,首先必须面对费用拮据、投入有限和上市季节不便展开室外促销等困扰，此时，一个适宜的产品推广名称，便呼之欲出了。
第一部
推广命名篇
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第一部
推广命名篇
雅哈娜
高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。
震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。
流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。
适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。
四大理由
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第一部
推广命名篇
雅哈娜
系统风险：来自政策面（强势个体）干涉的风险；规避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+适度公益行为或政府公关。
风险与规避
传播风险：因命名的独特性引起受众普遍不适；规避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+功能教育
形象风险：因命名的独特性引起受众对投资主体（雅哈娜）的不良印象；规避策略：另行注册壳公司独立运作。
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第一部
推广命名篇
“雅哈娜”受众信息沟通流程（示意）
雅哈娜？什么东西？文革的“雅哈娜”死灰复燃了？！
雅哈娜？挺有意思的……是产品？什么东西呢？
初步印象（关注）
原来是种饮料！厂家故弄玄虚，不过也有点儿意思；……听说是有益肠道的
喔！……原来是种功能饮料……类似“红牛”一类的，不过包装真有个性！
它的“双歧增殖”对我这么重要！原来是这么个“雅哈娜”哪！
口味不算差，还有些保健功能……偶尔一喝也蛮不错的！
被动信息接收
正面印象完成
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营销组合分册之包装与价格组合篇
第二部
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第二部
包装与价格组合篇
导读目录
一、定价的原理
二、产品（“雅哈娜”）的基本销售形态
三、特别说明
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第二部
包装与价格组合篇
一、定价的原理1、常见的价值形态： 价值感知 > 价格 > 成本  （一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理”利润的损失） 价格 > 价值感知 > 成本 （顾客产生不信任和消费抵触心理） 价格 > 成本 > 价值感知 （顾客对购买该产品根本不予考虑）2、理想的价值形态： 价值感知 = 价格 > 成本
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