文档介绍：商 务 谈 判 计 划 书
谈判方:某饮料公司
组长:田棚波
组员:魏鸿、周永超、谢泽华、
王马念、何力
日期:2018年4月15日
目 录
一、 谈判主题 3
二、 谈判团队人员组成 3
三、谈判双方的背景分析 3
四、 谈判目标 4
五、程序及具体策略 4
七、谈判议程 5
八、 谈判可能面临的风险分析及预判 5
商业谈判计划书
一、 谈判主题
我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作
二、 谈判团队人员组成
首席代表:田棚波
专业人员:魏鸿、何力
经济人员:谢泽华
法律人员:王马念
记录人员:周永超
三、谈判双方的背景分析
(一)我方核心利益:
1、争取最大的收益百分比,并且希望A方能够用具体情况保其能够实现;
2、争取到最大股东利益;
3、建立长期友好的合作伙伴关系。
(二)对方利益:
1、争取最大额的投资资金(不低于50万人民币)
2、建立长期友好的合作伙伴关系。
(三)我方优势与机会:
1、经营饮料生意多年,积累了一定的资金;
2、有扩展市场的意向,市场有多个方可选择;
(四)我方劣势与威胁:
1、对绿茶市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的品质情况也知之甚少;
2、投资前景未明。
(五)对方优势:
1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌与创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成;
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
(六)对方劣势:
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:(1)扩大生产规模。(2)扩大宣传力度。
四、 谈判目标
(一)目标:
1、 战略目标:
体面、务实地谈判绿茶项目合资合作,进一步扩大宣传力度,提高品牌知名度,扩大生产规模的需要,并争取双方长期合作关系
2、具体目标:
最理想目标:用最少的价格获取最大的利益,我方希望最理想出资金额为50万元人民币,并且获得相对应15%的股权。
可接受目标:出资金额为150万元人民币,但股权对方要给35%的股权。
最低目标:出资金额为150万元人民币,但对方要给30%的股份。
五、程序及具体策略
(一)开局:
1、开局方案设计
(1)营造融洽的合作谈判气氛,给对方一种轻松的合作氛围。
(2)开场陈述:全面陈述我方观点与立场,重点陈述双方核心利益;耐心倾听对方陈述,抓住对方谈判要点。
(3)倡导:再次倡导我方合作态度的真诚与与平。
(4)应急:对事实进行分析,并结合相关法律依据。
(二)中期阶段:
1、磋商阶段
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏与进程,从而占据主动。
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期收益,先易后难,步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码(优厚的资金),适当时可以退让换取其它更大利益。
(4)突出优势: 理服人,强调与我方合作成功会给对方企业发展带来很好的空间
,同时暗示对方