文档介绍：2013年蛇年春节返乡客户经营秘笈
主要内容
一、返乡人员特点及经营要领
二、返乡人员经营前期三个一
三、返乡人员经营中期三个一
四、返乡人员经营后期三个一

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返乡人员特点
携款返乡,资金雄厚(返乡的必需);
露富心理,希望引起重视(大谈投资);
寻找项目,不投保险就投别的(各行紧盯对象);
财富分享,拿钱给家人(注意销售对象);
身心放松,休闲为主,易于切入(花钱就在放松间)。
韧
快
准
列出名单
返乡客户
返乡客户的家人
返乡客户的亲朋好友
返乡客户的转介绍朋友
主要内容
一、返乡人员特点及经营要领
二、返乡人员经营前期三个一
三、返乡人员经营中期三个一
四、返乡人员经营后期三个一
如何经营返乡客户
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成功案例
想尽一切办法服务客户,让客户感动,我们机会也就来了……
选送一物
赠送一卡
打一电话
前期至少要完成的“三个一”

前期三个一:选送一物

…….
前期三个一:赠送一卡
操作要领:
“春满神州让爱回家”爱家卡服务。
,激活时务必填写客户的电话号码,让客户第一时间收到信息,第一时间体验到公司的爱心服务
,从而为下次拜访创造借口)
前期三个一:赠送一卡

返乡时间
预约接送
返乡安排
前期三个一:打一电话
迎接返程过程聊天了解:经济状况,兴趣爱好、性格特点。
借“机”拜访,返乡经营:
2012年 1月15日-20日期间**公司个险渠道联合客户服务中心开展“欢迎你回家”接机活动,利用“接机”活动为伙伴提前接触返乡客户创造理由,贴心的服务给客户留下良好的印象,为下次的保单促成打下了基础。
截止1月16日,本次接机活动已经顺利接待36人次,醒目的接机牌,高档的银制纪念品,及龙年吉祥物都深深的打动了客户。
情感营销小TIPS
帮助办理户口转移,独生子女证明等手续
代买车票
请客户体检
家政卫生
订宾馆、安排酒席
为客户牵线搭桥

带上礼物,常看望老人或孩子
想尽一切办法服务客户
让客户感动,抵触戒备降低了;
我们机会也就来了……
主要内容
一、返乡人员特点及经营要领
二、返乡人员经营前期三个一
三、返乡人员经营中期三个一
四、返乡人员经营后期三个一
一次正式见面机会
一次需求了解沟通
一次销售平台邀约
中期至少要完成的“三个一”

返乡客户
团拜会
黄金客户
答谢会
家庭联欢会
拜年式聚会
同学会
职场沙龙
公司公司销售平台
主要内容