文档介绍：客户拓展技巧
课堂讨论：
假定毕业后你就职于一家电器代理公司，主要销售“西门子”的产品，你将如何寻找目标顾客？
最具挑战性、开拓性、艰巨性的工作！
销售中的四大障碍
1、没有信任感
2、没有需求
3、没有帮助
4、不着急
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择
从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。
引
例
特别提示：
喜新千万不能厌旧！
（一）寻找准顾客的原则与途径
1、寻找顾客的原则
一、寻找准顾客
美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20—85％的利润。顾客的购买行为分为新购、更新购买和增加购买。当产品普及率达到50％以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些表明，推销员若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你，你成功的机会就更大。
2、寻找准顾客的方法
【引例】
凯迪拉克公司推销员迪恩·豪斯有一套特殊的寻找顾客的方法。
迪恩经常开着配有电话的新款凯迪拉克在街上游荡。当他发现谁家门前停着款豪华车时，特别是旧款凯迪拉克时，他就把车开过去停下，然后通过地址目录来查找这一住户主人的姓名及电话。
迪恩在拔通电话后，一般采取如下方式进行推销：“下午好!××先生（夫人），我是凯迪拉克公司的迪恩·豪斯，您是否想体验一下驾驶新款凯迪拉克的感觉?这只耽误您几分钟，我现在就在您家车库旁边。”
虽然试车并不能马上带来销售业绩，但是迪恩把寻找和识别顾客的行动合并成一步骤完成，他始终保持着良好的销售业绩。
提高推销访问的成功率
节省推销访问的费用
减少推销访问的时间
有针对性地实施推销策略
（一）顾客资格认定的作用
二 顾客资格的审查——MAN法则
MAN法则
顾客购买力审查
顾客决策权审查
顾客需求审查
M(Money)——钱
N(Need)——需求
A(Authority)——决策权
信用状况
支付计划
家庭
企业
几个容易忽视的问题
；
“来头”的顾客不审查；
；
；
“跑的了和尚，跑不了庙”而忽视审查；
——“法律保护”
。
上当受骗
准客户分析
MAN
MAn
MaN
mAN
mAn/maN/Man
man
最理想的销售对象
运用销售技术有希望成功
可以接触，但设法找到决策人
可以接触，需要调查信用、业务状况
需要培养
不是客户，停止接触