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2021年万科提议总结一位万科营销总,总结的案场管理6大关键点!.docx

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2021年万科提议总结一位万科营销总,总结的案场管理6大关键点!.docx

上传人:非学无以广才 2021/2/23 文件大小:23 KB

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2021年万科提议总结一位万科营销总,总结的案场管理6大关键点!.docx

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文档介绍

文档介绍:万科提议总结一位万科营销总,总结的案场管理6大关键点!

  在案场的工作中,无一例外的会有大量的鸡毛蒜皮的事情出现,我的很多现在还在做案场的好友诉苦:“天天从早到晚腿全部跑细了,口水全部说干了,其它人全部清闲的要死,就我最……”是的没错,我们认可,这么的领导很称职,很好,不过,在我的感觉中还不够完美,一个案场经理,我以为正常天天只要工作6个小时就能很好的处理掉全部事情,工作忙不完,证实工作尚且是无序的和主次不分的;而天天工作不到4个小时的案场经理们,你们完了,已经大撒把了,你的很多工作已经放开了,至于它还能不能被你抓到手中,看你的运气好了……
  案场六大关键工作
  我将案场的关键工作归纳为6大块,这6块工作需要天天跟进和检讨的,大约要花掉4小时左右,其它天天的突发性工作,会有2小时左右。这么安排的更清楚合理,会让自己的工作更为高效,也让你在他人眼中较为清闲,不过工作成绩又很好。
  1
  案场行政管理
  毫无花俏的解释,包含案场管理制度、考勤制度、着装制度、卫生管理条例、等等硬性标准,这全部是硬通货,无道理可讲,也没有什么人性化。
  我通常一开始较为强调这些标准,等大家全部****惯了以后,就不再自己天天检验,而是对这些工作的检验采取天天轮番安排值日人检验,到我这边的表格上来统计。
  不过我同时着重强调,假如哪天我心血来潮抽查不过关,当事人扣1分,值日检验人扣5分,因此相对大家也就比较老实,有什么问题也是立即报备事实。(不过可恨的是,到现在还没有些人到我这打过一次小汇报,这算是应该欣慰还是应该悲伤?)
  2
  案场人员管理
  率领一个团体,沟通是必须的,去了解团体人员在想什么,同时让她们了解你在想什么,这个很主要。
  现在很多销售人员的思想其实相对较为简单,之因此留在这边工作,一是待遇不错,二是环境不错没有虚头八脑的东西,三是能学点东西。(在我手上还没有些人反应说因为工作清闲才留下来的,呵呵)
  不过可能因为现在人和人之间的竞争剧烈了,因此大家相处的度量也小了,常常会为部分小事有所想法。在这一块的工作上,关键还是针对以下几点:
  1、给销售人员一个表示和发泄的路径,不在缄默中爆发,就在缄默中灭亡;
  2、拉近关系,使工作的时候效率更高;
  3、侧面了解案场友好的程度;
  4、当众表彰和单独批评,处理部分人为的想法;
  5、挑动情绪,提升工作热情。
  我在这一块关键使用的方法有 :
  1、晨会:大会小会肯定表彰和激励,但效果通常,呵呵,大家全部敷衍了事。
  2、每个月最少单独和每个销售人员谈两次话,大全部以工作完成情况开头,延展到最近工作表现,个人情绪和团体关系的处理等等,最终以努力和看表现结束。
  3、每个月发薪后和大型销售活动的后一天,组织聚餐和玩乐等活动,完成我们预定目标的,部门掏钱;没完成目标的,排最终3人掏1/3,其它人分摊1/3,我掏1/3。
  4、经过对个人性格和擅长方面的判定,安排分担不一样的案场管理事务,合理放权同时又让她们学部分东西。
  3
  销售步骤管理
  在这首先,我有部分独特的想法,和同行大部分人全部不一样。
  很多企业和管理者过分强调人的作用,强调人的素质(包含头脑和嘴皮子等等)在销售过程中的作用,每次招人全部巴不得要熟手,仿佛越是能说会道越是能卖好房子一样。
  不过我认为,我们现在需要的销售人员,只不过是销售过程中的一个组成部分,她们应该是和楼书、户型图、沙盘……一样,是销售道具的一部分,而不是主宰。
  她们的关键工作应该是:服务、服务、服务……和在适宜的时间将我们需要展示给用户看的东西展示出来。仅仅是这么而已。
  我们能够看到现在部分有前瞻性的企业已经这么做了:进门有门童招呼;看沙盘有三维立体灯光投影配上讲解;看样板房有专用通道;看销控价格全部在墙上;看建筑质量有建材展示区配上具体说明;看企业品牌有企业发展历程上墙;要回家商议的有楼书、折页、户型图……等等等等,那销售人员在其中起到了什么作用?也就是因为如此,我对于销售人员的销售步骤有着完全不一样的定义。
  1、重视销售步骤的流水线作业:我在一个项目正式销售之前,会和同事们推敲很久,确定两样东西。
  一个是《XX项目销售步骤详解》,在里面我们对首次来访、再次来访、携带亲友判别、签署协议来访等数次用户登门置业顾问需要采取的动作和内容做出最具体的要求,具体到每一条走动的线路,每一个点上和用户闲谈的话,唯一不要求的是说话的声音大小。
  第二个是《XX项目答客问》,很多项目全部用这个,不过我做的是1100多条的答客问,每当有用户问出《答客问》上没有的问题时,我们就会立即添加。甚至于用户问到“(有关任意两套房