文档介绍：与客户接触的催眠行为技巧
所谓催眠,必须能清晰的认识到这种方法的两个方向——催眠自己和催眠别人。再进一步说,只有你能够催眠你自己,你才有能力催眠别人。
在商业活动中,我们经常会和我们的潜在客户进行沟通,通过沟通过程中的诉求,将我们的产品,我们的公司及我们自己介绍给对方,并且让对方完全接受,不但为我们的产品付款,还要让他成为我们长期的合作伙伴及朋友。这就需要用一些沟通的技巧,“催眠”就是其中一种行之有效的办法。
催眠(mesmerism)一词原指通过巫术使人达到某种迷幻状态。在这里催眠是指通过某种行为方式达到令对方为我们的某种想诉求的过程和结果认同的方式。举一个简单的例子,比如服装可以令对方改变对你个人的看法,如果您是一位女性,穿一身合体的职业裙装,将自己头发盘起,打理的一丝不乱,松紧适度的长筒袜配之以半高的鞋,让人一看就知道您是位office的白领丽人;同样是您,如果穿一身宽松的猎装式牛仔工装,手拎测量仪或钢尺的话,别人就一定认为你是位技术工人。如果将这种认识作用进一步引深和加强,那就是商业催眠术了。
作为催眠,必须能清晰的认识到这种方法的两个方向——催眠自己和催眠别人。再进一步说,只有你能够催眠你自己,你才有能力催眠别人。
一、自我催眠术
1、语言形象催眠术:这种方法一般通过的路径是模仿。比如你在日常生活资料中摘取一个非常熟悉的人物,模仿他的一言一行,一段时间后,你在每做一件事时就会在内心轻轻地部自己:“我(指我的偶像)会怎么做呢?(what shall I do?)”实际上在此你脑海中涌现出来的并不是你以前会如何处理这样的事,而是你模仿的人将会如何处理这样的事。如此做起事来,就会像那人在你身边教你一样。
2、提醒催眠术:“每一个早晨,在浴室镜子前……”有一首歌就这样唱,而且有许多鼓励推销员的书也经常这样写道“为了提高自信,你应该每天站在自己的镜子前对着镜子里的那个人大声喊一句“你是最好的!最棒的!You are king of the world!”喊完之后,拎起公事包公牛般的呼啸出去,仿佛你真的就是那么棒。可是到了晚上,“公牛”却变成“沉默的羔羊”,被闭门羹碰得头破血流的回来。但第二天早起再对着镜子如法炮制一番,却又变得信心百倍的拎起公事包冲出去。这就是提醒催眠术的魅力。
3 、想象催眠术:许多广告实际都是通过想像催眠法来达到诉求效果的。比如某牛奶广告通过蓝天、阳光、绿草和干净壮实的奶牛形象来揭示他们生产的牛奶的干净、纯正、芬芳、纯天然等深刻做含意,在短短15秒,让大家对着那纯朴的大自然尽情想像,从而对他的产品从顿生好感一直到近乎渴求还真是不简单!许多推销员也会利用想象催眠进行推销。比如房产推销员在给顾客介绍蹩脚的顶台亭子间时,他会对客户说:“当您走近窗台,绚丽的阳光会毫无保留的洒在您的身上,令人尽情享受美丽的阳光;打开窗聆,缕缕清新的微风会扑到您的面前,就像一双温柔的手轻抚我们的皮肤;放眼看去,您会看到屹立在最高处的自己,预示着您的事业将会如日中天!城市的喧嚣与嘈杂离您远去,在您的家里,您和您的家人一定会享受到别人望尘莫及的宁静、祥和、超前、现代的时尚家居生活
……”这般话他一定会说的很慢,他边说,你边想,当你想到美仑美幻的极至时,你就被他催眠了,你再也无法看见狭窄的空间,屋顶缠满的暖气管道;你再也想不到冬天的寒冷与夏天的燥