文档介绍：五步推销法
推激情需自勖,推感情多赞誉,推产品要演示,推价格出盘低,推数量大包装,成交全在心留意
推销是达成并扩大交易。“达成交易”,是做一个推销员的起码条件;能否“扩大交易”,才能体现出是否是一个一流的推销员。
在多年的推销实践中,我总结出了“五步推销法”,使我取得了超群的业绩。现在,我把五步推销法贡献给大家,期望大家也能取得更大的业绩。
一推激情
推销员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人?
一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”:
。世界推销大师戈德曼说:“推销,是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?
“4不退让”原则。根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。
所以,推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。
l/3原则。
推销员的灵魂只有两个宇:“勤奋!”
推销界一般认为:推销员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说:“推销没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人侠。”
可见,没有激情的推销员就更不行了。那么,怎样使自己充满奋斗的激情呢?
首先,把自己的优点写出来,每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝:“我一定会成功2”如果你有座右铭,也不妨大声念上几遍。
其次,每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说,他每天早上起来都要告诉自己:“今天是一生中最灿烂的一天!”
二推感情
美国推销大王乔•坎多尔福认为:“推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。”
如此看来,实际推销中,没什么比“拉”情更重要了。
推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。
那谈什么呢?
“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。
美国通用汽车公司,曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎
”。
一个推销员若不能与顾客“热乎”一下,把心理距离缩短,成功之门定然远离。
“感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。”
要想做到这一点:应采用三种方法:
:聊聊家常。
:时时赞美。
:吃顿便饭。
推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问“买不买”,“要不要”。二是后来他们学会了这一步,然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候,转不到正题上来。于是只好“哈哈哈,哎,王经理,现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。
客户会马上警觉:“噢,该让我买东西了!”
其实,从“谈感情”到“谈业务”,这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。
“做桥”,就不至于“跳崖”摔死。
有一首唐诗写得好,我们引