文档介绍：OPPO手机终端销售100问
沟通,无处不在
——OPPO手机终端销售100问
OPPO手机的一线精英们,请大家思考一下:
手机终端销售的过程中,顾客的哪些问题是最让我们头疼而又经常出现的呢?
对于这些问题,我们的美女们是怎样解决的呢?
大家有没有想过怎样解决这些问题会更好?
基础问题
OPPO手机?没听过
情景分析:无论我们的广告做得有多密集,也难免有顾客表示没听说过OPPO手机。当然随着我们OPPO手机的发展,这个声音会越来越小。处理顾客的异议时,先对顾客的话表示理解和认同,然后再说出我们的观念,切忌不要一上来就反驳顾客,否则让顾客产生抵触情绪就很难成交了。
解答:呵呵,看来我得让我们公司多做点广告才行。其实我们一直在湖南卫视、中央一套都有广告播出的,可能您没留意到。而且最近正在直播的欧洲杯也是OPPO独家冠名播出的。全国各地都有我们的销售与售后网点,很多消费者购买之后都觉得我们的手机质量很好,还带来了很多回头客呢。来,我给您介绍一下。
功能问题
价格/赠品问题
其他问题
不知道质量怎么样(或者说:国产手机质量都不好)
分析:很多以前使用国产手机尤其是杂牌机器的顾客对于国产机的质量有怀疑甚至受过伤害。所以有些顾客甚至直接选择购买国外品牌,但是从他们的内心来讲还是很希望买到质量好同时又便宜些、功能多的手机。所以不要怕顾客担心国产手机质量不好,因为顾客关心质量,而质量恰恰是我们的优势。建议首先把OPPO和国内的杂牌机器区分开来。再用震撼演示和入网许可证指认证明的办法,让顾客了解我们的品质,如通过对日立屏、海螺式音箱的讲解,来让顾客直观的了解我们手机的品质。
解答:这个您完全不用担心。因为OPPO公司是个大公司,是在美国注册的全球品牌。旗下有很多产品像MP3/MP4、GPS、蓝光DVD等等,而且质量都是业内知名的。比如您了解过的OPPO的MP3/MP4质量都非常好,手机的质量同样做的非常棒。所以这一点您可以完全放心。
会不会用几天就坏了?
分析:对于顾客的疑虑和担心,要用否定语句斩钉截铁地打消他的担心。
解答:当然不会!然后可根据情况对OPPO的品质追求以及手机的材质使用做简单介绍。
多少钱?(顾客刚接触手机时)
情景分析:顾客刚看到手机时,询问产品的价格,这个时候销售人员报价时,语气要斩钉接铁。让顾客感觉到你的价格就是实价。并且,最重要的还是让顾客留下来了解产品的价值,所以建议你解答如下:
解答:上市统一价×××,其实我现在跟你说价格你也没有什么感觉,因为你不了解手机的价值,来,我给你说说它都有哪些功能……
太贵了,能不能便宜点?
情况1:顾客在一分钟内就询问价格。这个时候顾客了解到基本外形、价格和大致功能。而很少有顾客看了外形和价格就选择购买的,所以我们要先这种强调我们的卖点,告诉顾客,买不买没有关系,先看看好有个比较嘛, 多留时间增加顾客的购买欲望,给顾客购买的理由。
解答:没关系,价格一定让你满意,你先来了解一下这款手机的价值。如果你喜欢,我相信价格不是问题,如果你不喜欢,再便宜你也不会买,你说是不是?
情况2:3分钟后顾客了解我们的手机价值后再谈价格的。这个时候要注意谈价是个消耗战,别想着速战速决,要做好打持久战的准备,还要注意梯度,假设标价跟底价之间有100元空间,那么第一次降20至40,第二次20至30,第三次还价后可以成交。切忌直接报底价,否则顾客还价的时候你就没有再还价的空间了。(砍价的时候注意技巧:第一次让价可较大幅度以示真诚;第二次缩小降价幅度以示尽力,依次递减;当然让价次数不可过于频繁;每次让利都要争取对方的让步;不要轻易的抛出自己的底牌。)
你这就一部机器,没其他可选择的了?
解答:OPPO的每一款机型上市历来都是精品。其实您也清楚,选择再多,最适合您的也只有一款对吧?而且您看这款机器外观(“精美大方,而且金属的外壳大气又耐磨实用……”围绕外观做有针对性的引导解说)非常适合您。
怎么没有手写?
如果顾客表示自己不会拼音,可以选择笔画输入。
可以先询问:先生、小姐,我想了解一下,你为什么要买一个手写手机呢?
如果顾客回答写字不方便:
解答:先生、小姐,我们的手机输入法支持智能拼音输入、笔画输入等,而且书写数字与英语都无需转换,使用相当方便,比手写输入更快,而且支持整句输入的功能,来我给你编辑一条短信看看,怎么样?是不是速度非常的快?这个速度可比手写快多了,因为手写只能一个一个字的输入,而且每个字还要识别一下,写一段话要花很长的时间,所以如果是想要写字方便的话,我们手机的智能短信输入法更加的适合你,你觉得怎么样?
有没有双卡双待?
分析:双卡双待从实用性来讲的话其实并不好。更多的是一种噱头功能。很多顾客仅仅是觉得新鲜而询问,并