文档介绍：保险公司开发客户流程
开发客户的流程
内容提要
访客前的准备
接触客户的方法
与客户的商谈技巧
促成交易
第一节访客前的准备
收集目标客户信息
对潜在优质客户的鉴定
制定目标客户访问计划
一、收集目标客户信息
目标客户信息的来源
通过营销人员的人际关系,获得客户信息;
通过网络媒体获得;
有意识的组织活动来搜集;
从竞争对手处获取客户信息。须注意方式的合法性;
其它外部渠道。
客户信息获取的方式
服务过程
数据购买
客户拜访
转介绍
专项市场调查。
目标客户信息内容
基本信息;
行业、生产经营状况、规模、意图、服务质量状况;
主要人员的简历;
与客户的关系
状况和评价;
其他需要搜集的相关情况等。
客户信息管理和保存
客户档案表
客户开发和访问计划表
(注意不断更新相关表格的具体的数据,以保持客户信息记录的及时、连续、详细和准确。)
·直接接触
·互联网开拓
·会展宣传
·信函开拓
·电话开拓
·其他形式
量大面广
·黄页开拓
{寻找潜在客户的方法}
·招投标
1、缘故法
2、转介绍法
3、陌生拜访法
4、咨询服务法
5、随机接触法
{直面寻找潜在客户的方法}
6、其他……
二、对潜在优质客户的鉴定
这里主要介绍按照客户主体的不同对客户进行的分类及其各自的评价标准。
公司优质客户的主要标准
机关单位、政府大中小订单采购、政府营销平台
学校、酒店、宾馆、商场、医院等公共机构
装饰、广告公司、店铺等商业渠道
艺术城、景点、主题街区等特殊用处
分销渠道商
电子城、LED商超等行业集中区域客户
大型展会、特定展会签约订单
优质公司客户的主要标准
国外订单
小区配套设施、物业提升需求
舞厅、KTV、酒吧、夜总会等娱乐场所
(较有实力的)私人房屋装饰、户外照明
特殊采购
节日装饰、地区主题活动、大型活动等承办商
优质个人客户的主要标准
本职工作尽职尽责权
有说话、办事拍板权
自主经营有大权
有建议主导权
从事岗位特殊权
“建功立业”凸显权
三、制定目标客户访问计划
确定访问客户目的
明确访问对象
确定访问时间和地点
合理安排访问路线
准备营销工具
制定产品服务方案
第二节接触客户的方法
约见和拜访客户
正式拜访客户
一、约见和拜访客户
营销人员在访问客户前,最好先通过
一定方式与客户进行预约,视预约情
况再与客户进行接触,这样做表示对
客户的尊重,容易获得客户的好感。
同时提高效率并提高成交率
约见客户方式的选择
面约
与客户当面谈定下次见面的地点、时间、方式等。面约时,营销人员无论语气还是用词,都必须坦率诚挚,避免与客户大声争辩。
托约
委托他人代为约见客户,如留函代转、信件转递等。这种方法一般在代约人与客户很熟悉或营销人员很难直接约见到客户时采用。
广约
利用大众传播媒介把约见的目的、内容、时间、地点等广而告之,届时营销人员在预定时间地点同客户见面。
函约
利用信函(主要是个人)约见客户。
但应注意信函的格式、长短、语气等。
电约
利用各种现代化通讯工具约见客户。其中最常用的是电话约见。
约见客户方式的选择
二、正式拜访客户
这个阶段营销人员要重点注意——合理使用工具、服务方案、语言、表情和动作,分阶段循序渐进,有步骤地和客户接触交流。
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拜访客户的过程中要注意的细节
见面前的时期
回顾拜访对象的个人和公司的有关信息,酝酿情绪,保持微笑。如提前到达,不要在被访公司溜达;进入室内后面带微笑,向接待员说明身份、拜访对象和目的,从容地等待接待员将自己引到会客室或受访者的办公室。
拜访前期
在确认对象正确无误后,先行握手寒暄,交换名片,出示工具,送上礼品等。寒暄语言要诚恳、热情,适当使用幽默的方式,根据对方身份爱好从客户日常话题入手
主题阶段
主要谈拜访的主要目的和正式议题。要求客户经理多听少说、适当提问,了解客户的需求和动机,结合客户情况,有针对性地介绍产品和优势服务。重点的方面要适当地反复确认。
拜访后期
当拜访目的达到或基本达到,根据对方的反应和态度来确定服务方案并向客户说明服务方案。
道别时要有礼貌。说完告辞就应起身离开座位,不要久说久坐不走。感谢对方的接待。握手告辞。
第三节与客户的商谈技巧
询问的两种方式的技巧
倾听的技巧
复述的技巧
关键词:
复述
这是沟通时最重要的手段之一,它能促使客户表达意见从而产生参与感。
倾听
询问
表现为情绪的感觉和思想