文档介绍：拜访客户开场白金句
销售的关键就是如何让客户喜欢你!
如何唤起客户的好奇心!
云南分公司营销培训部
209>11年11月7日
业务员与客户面谈之前,需要适当的开场白,好的开场白是销售成功的一半。在实际销售工作中,业务员可以首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后从中道出销售商品的利益,迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样,尽量做到得心应手,运用自如,不留痕迹。
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2011年11月7日
例子:
一位业务员一接近准客户便问:“五公斤软木,您打算出多少钱?”
“我不需要什么软木!”客户回答说。“如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少钱呢?”由此令人好奇的对话,可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
这位业务员阐明了这样一个思想,即人们必须在实际需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员用的是言语,有时候还需要用一些技巧或花招。
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2011年11月7日
业务员如何激起客户的兴趣,如何引起客户的购买动机呢?
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有这样一个理论:
快乐与舒适
经济
占有荣誉
效用与方便
保护
真诚的关心顾客
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2011年11月7日
一个精明干练的销售高手,在进行自我介绍时,往往不是单纯地传达自己的意见,而是全力地关心对方。倾听对方的话语,并适时表示赞同,才能获得对方的信赖,而使对方想听你述说。销售就是销售信赖感,为了使对方听你的自我介绍,向对方表达你的关心,是不可或缺的条件。
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2011年11月7日
例子:叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法
“我工作时,常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳,我已经用了5年,还完好如新,没发生过故障。真不愧是贵公司生产的,就是有品质保证。
”
不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣,还必须具体地说明你实际使用后,该商品的特征与性能,这样你评价的重点才有价值。
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2011年11月7日
“或许大家不知道,我现在使用的XXX就是贵公司生产的。其间,我也买过好几次别的产品,但老是发生故障,还是买贵公司的产品划算。·贵公司的产品真是好用,即使用了7、8年,比起现在的新产品也毫不逊色,真是令人佩服。”
经这么一说,对方会立即对你产生好感,并亲近你,这样谈话的气氛就会相当融洽。这并不是肤浅的恭维。诚恳地关心对方,是给人好印象的第一步。
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2011年11月7日
接近客户的方式
1、谈气候:这个季节很宜人。 2、谈旅行:这次休假打算去那里? 3、谈家庭:您孩子考试结果如何? 4、谈健康:您的脸色看起来不错。 5、谈朋友:前几天我碰到了小林了。 6、谈内蓦消息:我有一个好消息告诉您。如何引发一个有趣的话题?
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好的开场白应该会引发客户的第二个问题,当你花了30秒的时间说完你的开场白以后,最佳的结果是让客户问你,你的东西是什么?每当客户问你是干什么的时候,就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白,并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣,而他们仍然告诉你没有时间,或是没有兴趣,那就表示你这30秒的开场白是无效的,你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
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2011年11月7日
例子:
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗?”保险公司业务员开口便问顾客,对方一时显得无以回答,又表现出很想得知详细介绍的样子。业务员又赶紧补一句:“您有兴趣了解我们的保险吗?我这儿有多个险种可供选择。”
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2011年11月7日
强有效的开场白
1、“我需要你的帮忙。”
2、“我知道您是这里当家作主的大老板,可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈?”
3、“我想借5万元,不知道你能不能帮我?”
4、“我刚刚在隔壁跟**一起,他建议我来找**谈谈。请问他在吗?”
5、“我刚在车上煎了一颗蛋,不知道你们这里有没有盐和胡椒?”
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2011年11月7日
寻找共同的话题
你去拜访一位陌生客户,假如给你开门的是一位40余岁的中年妇女,一看便知她整日不停为家庭、孩子操心,这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。“您可真够忙的!有您这样的人持家,家人一定十分幸福!”“您在为孩子忙碌吧?有您这样的妈妈,您的孩子一定有出息!”
“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话:‘每一个成功