文档介绍：古井酒营销实况
在阜阳乃至皖西北的白酒市场上,临泉文王贡酒因独特的香型、入口绵甜、窖香突出、回味悠长,饮后不上头等特点征服了消费者,并以高质量低价位的营销策略而畅销多年。但是,从2005年春节至今,古井淡雅酒在阜阳迅速畅销,迅速蚕食文王贡、高炉家、口子等中档酒的市场。
    其实,文王国窖酒(包括一品文王贡)的香型、口感不比古井淡雅酒差,为何我们销不过古井淡雅?古井淡雅的优势在哪里?那么,我们临泉文王贡酒又该如何应对?
    俗话说,“知己知彼,百战百胜。”只有了解其制胜的原因,文王贡酒才能绝地反击,后来者居上。
    一、古井淡雅为浓香型白酒,还具有优雅淡雅的特点,口感好,喝多了不头痛。
    淡雅型的古井酒特别好喝,其口味、风格更适合现代人的口感了,这些微妙的变化集中表现为:酒度数多为42度和39度,幽香淡雅,甘美醇和。香气并不很浓,给人很柔和的感觉,品味则更具有“醇、绵、净、爽”等特点。
    从其内在的微量成分入手,我们可以分析其深得消费者喜爱的原因。
    色谱分析报告表明,作为一种白酒产品,淡雅型古井酒成分中变化最大的是酸,淡雅古井酒的乙酸、丁酸、己酸较一般白酒,明显偏低,、、;其次是醛和醇,,淡雅型古井酒的正丁醇、异戊醇、正己醇含量也明显较低。高级醇较低,能产生一定的清香味,因为少量的高级醇能衬托酯香,使香气更丰满。过多则辛辣苦涩,易上头,容易醉。还有一大特点是淡雅型古井酒的丙二醇和甘油含量较大,增加了酒的甜味,使酒有柔和,醇厚之感,使酒入口甜,落口绵。
    从理化卫生指标来看,42度淡雅古井酒和50度淡雅古井酒与一般白酒相比较,总酸明显较低,;总酯也相应较低,。另外,淡雅古井酒的己酸乙酯、甲醇、杂醇油、固形物含量均比一般白酒低了很多。
    从以上的数据分析可以看出,淡雅古井酒微量成份中的酸和醇明显低于传统大曲酒,以其优雅淡雅独特的魅力吸引着不同层次的消费群体。
    二、古井淡雅的包装具有竞争力。
    古井淡雅的外包装为普通纸盒,酒瓶虽是造型独特的瓷瓶,但印制的花纹有点模糊,猛一看显得高档,细看则有点粗糙。注意,这就是它的包装竞争力:首先,它的包装成本低。为其低价竞争提供了条件。其次,作为中档酒,在酒瓶的外形上一定要给人一种看似高档的感觉。因为这样能让一般的消费者感觉高档,特除的消费者虽然感觉有点粗糙但认为这是中档酒,也就无所谓了。
    古井淡雅的礼品包装为四瓶装,非常适合送礼。要知道,在阜阳送礼,购买酒水的预算为150元左右(一般的关系),最好是四瓶,如果是两瓶就显得太少。古井淡雅四瓶的礼品包装市场零售价为120元(不含美金、人民币)和140元(含美金、人民币)。
    而礼品文王国窖酒的包装是:外面纸盒太精美、防伪技术较强(虽是中档酒的包装,但增大了包装成本)、里面的却为普通酒瓶(包括一品文王贡),给人的感觉一般(不象是中档酒)。礼品装却为两瓶装(零售价为150元)。如果送人两瓶太少,送四瓶又超出了预算。其他的中档酒如醉三秋等为6瓶装(零售价在168元),同样超出了消费者的预算。可见,包装对消费者的影响也是很大的。
    三、古井淡雅的价格具有竞争力
    在人际交往中,酒也是面子的标志,有什么样的客人,一定喝什么价位的酒。但对一般的消费者(也是最大的目标消费群)来说,价位是其消费考虑的主要因素。
    一般消费者请客时或酒席上(包括婚宴)的消费心理:
  ·招待普通客人时,本地有个还可以的牌子,价格也还合适,二、三十元,肯定就用它。
    ·在朋友聚会吃饭,一般都是喝比较合大家口味的品牌,二、三十元的居多。
    ·婚宴招待用的白酒,一般都是喝现在比较流行的品牌,价位在二、三十元。
    ·我们来看一下古井淡雅的价位,它的市场零售价是38元/瓶,酒店价为48—58元/瓶。而且里面还有美元和人民币等促销品(最少也是5元人民币)。虽然38元的价位超出了消费者的预算,但去掉至少的5元人民币促销礼品,也就在30元略多一点点。消费者感觉不会心痛。
再说,酒店价虽为48—58元/瓶。但现在的酒店都允许自得酒水,招待普通客人、朋友聚会、婚宴招待多自得酒水。这样一来,38元/瓶古井淡雅就很受欢迎,因为古井淡雅既满足了面子:你看我们喝的是38元—58元/瓶的酒;又没有超出预算:也就在30元略多一点点,很实惠。
    醉三秋、一品文王贡的价位多在28元,虽然有价格竞争力,但不能满足消费者的面子(大只认为是你是28元的酒,而不是38元—58元/瓶的酒)。
    文王贡酒如何应对