文档介绍：商业展览的程式与技巧
所谓商业展览,是指利用展览会、博览会、展销会、看样订货会、展评会、物资交流会、供货会、商品洽谈会及其它交易会形式,多家企业集中在一起,向参观者展示自己的商品,边展边销,以展促销,从而把商品宣传、销售、市场调研、公关活动有机地结合在一起的一种促销方式。
近年来,商业展览越来越受到企业的重视,国内各种名目的商业展览发展异常迅猛,其信息也不断见诸于新闻报道或广告宣传中。商业
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展览不但在数量上,而且在规模上都己达到了空前水平。所以,有必要对展览会促销的特点、规律和操作技巧,进行分析和研究,以满足广大参展企业、参观者、展览会主力者各自不同的需要。
一、参展企业如何选择展览会
现在商业展览会越来越多,企业如果打算参展,首要的问题是如何在众多的展览会中作出选择。选择展览会应考虑以下因素:
,有多少人是本企业的目标观众,并可能购买本企业的产品。他们的地区分布、职务分布、所属单位、对本企业产品是否有支付能力等等。这些情况可以从展览会的主办者那里了解到,在绝大多数情况下,,企业还必须对这些资系目煽砍潭茸鞒雠卸稀?
、主办能力和水平、信誉如何。
。如果是传统展览会,将会有较多的观众,如果是新举办的展览会,一般情况下只能吸引少量观众。
。如果同时或前不久有或几个同类型的展览会举办,参观者就会大量减少。另外,对一些销售季节性强的商品来说,或对一些流行时尚性商品来说,展出的时间应与商品的销售季节或流行时间相一致,或稍稍提前。
。
、这些企业的档次、规模、知名度如何。
,其宣传效益如何
。展览会举办的地点多选在信息幅射能力强的大城市,或某种商品的产地,或交通方便、四通八达的商品集散地城市,或商品进出口口岸城市,或旅游风景区。展览会地点选择的好坏,对有效观众数量的多少有直接影响。

,还可以询问该展览会过去的参展客商,重点了解他们过去在该展览会上,有哪些主要开支费用,碰到过什么问题,他们是怎样解决的,参展收到的实际效果如何。把上述情况了解清楚后,就不难对展览会做出选择了。
二、参展人员的选配和行为规范
,他们的言谈举止直接体现着企业的形象,因此,他们的工作态度、工作能力和工作方式,与企业的参展效果有密切的关系,参展人员的选配也是企业组织参展活动的一项重要内容。。因为参观者总是把参展人员的一言一行看作是企业素质、实力和信誉的体现,任何生疏的演示,外行的回答,冷漠的态度,都会破坏企业形象和参展效果。
:具有饱满的工作热情和认真的工作作风,言行谦和,态度耐心,能主动去接触参观者,发现潜在客户;具有足够的交际经验,口齿伶俐反应快,有随机处理某些特殊事情和问题的能力;对产品知识烂熟于心,能准确回答顾客提出的有关产品方面的问题;能熟练演示产品的功效特点,掌握现场演示技术具有一定的推销经验,能熟练运用推销产品的技巧,针对不同类型的顾客进行有效的说服工作。

,有的企业还根据需要选用一些表演人员,如模特儿、魔术师、滑稽小丑等。如果展位较大,参展企业还需要配备专门人员维持秩序。
,一般每10平方米的展位面积至少应配有两名人员。如果在这样的展位上,每天展出时间是8小时,就至少应配备4名工作人员。必须要有两批甚至三批人员不断地更换,以免过度疲劳降低参展人员的工作效率。
,公司的经理人员应该在场:许多参观者,特别是那些有可能成为客户的参观者,都希望有机会在展览现场与经理人员交谈,以了解更多的情况和对交易条件进行磋商。另外,这也是企业管理层直接接触市场、掌握第一手市场信息的极好机会。如果安排两名经理人员参展,应始终保持有一名经理人员在展位上,以便及时解决参观者提出的问题。
参展人员应戴在身体右侧,因为用右手与参观者握手时,你的右肩会向前倾,这样胸牌就会靠近对方,引起对方注意。

穿奇装异服,留怪发型;在展台上吸烟、饮酒、吃东西、打电话、看报纸杂志与同事闲谈聊天,怠慢参观者,或以貌取人,根据参观者的衣着好坏而态度不同;糟神萎靡不振,或举止粗鲁;对参观者提出的问题漫不经心,态度冷漠对顾客软磨硬泡,强迫对方购买等.
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