文档介绍：歌贝婴童游泳馆营销策略建议书贾福春 2011 年 10 月 1、行业概述?婴幼儿游泳是一项朝阳产业(服务业),也是一项利国利民的阳光产业。此行业在国内大中城市正在处于上升期,而且小城市的空间也占据着可观的市场空间。我们在调查中发现: 现在的年轻夫妇观念极新,对婴幼儿的游泳有着强烈的需求, 整个婴幼儿游泳市场供小于求。?根据我国权威机构的调查显示,中国每年有 2000-3000 万婴儿出生,其中 8-36 月龄的婴幼儿约为 4500 万,儿童为亿,针对 0-4 周岁婴幼儿,消费群体就有 8000 万。据中国第五次人口普查发布的统计公告,中国 0-3 岁新生儿用品家庭月消费为 900 多元。加之广大农村城镇地区婴幼儿消费,中国的婴幼儿市场每年将超过 1000 亿元的市场规模。?随着城市居民经济收入的提高,众多年轻的家长在对孩子的健康、教育、成长方面的投入亦是越来越多,大有愈演愈烈、相互攀比的发展趋势。因为当代年轻父母基本上也都是独生子女,而下一代子女的各项消费又是他们不得不面对的问题。发展婴儿幼童游泳服务就是婴儿产业服务的一项细分市场。未来有着很好的发展潜力。 2、行业现状分析?目前,婴儿幼童游泳馆存在的主要问题是,没有专业的服务品牌机构。大多数婴儿游泳馆依附于婴儿产品专卖店。市场上缺少专业婴儿幼童游泳馆。大致可以分为:医院婴儿游泳馆、婴儿用品店游泳馆、专业婴儿游泳馆三大类。?1、医院婴儿游泳馆:优势是专业,接近婴儿出生的地方, 婴儿第一次洗澡游泳大都是在医院完成,容易被年轻的父母所接受。不好的是收费贵,环境差,服务不到位。?2、婴儿用品店游泳馆:优势是客源用以接近,附带做游泳,成本比较低,但是面临的是不专业、规模小,环境差。?3、专业婴儿游泳馆:许多地方是投入不足,环境差,规模小,不专业。?总之是行业没有品牌意识,没有连锁化发展,没有行销策划,不专业。整体行业竞争不激烈,只是拼价格。 3、消费者分析?0—3岁是主流群体?4—5岁是次主流群体?能否按年龄推出不同的服务,收取不一样的消费。留住最主要的消费群体。服务好最主要的消费群体。?0—3岁,是游泳最主要的消费群,父母舍得在孩子健康方面花钱,孩子游泳也是最好的运动方式之一。年龄越大,孩子运动的方式有很多,游泳已经不是最主要的形式,同时,父母也因孩子多种的消费培训增加负担,对不必要的服务会逐步减少。因此,抓住 0-3 岁的孩子是主流。?如何抓住 0--3 岁的孩子? ?如何吸引 4--5 岁的孩子? 歌贝的品牌定位?郑州首家五星级专业婴童 0—5岁游泳馆?安全、专业、快乐、干净、健康?宣传口号: ?游泳乐趣,尽在歌贝—郑州首家五星级专业婴童 0--5 岁游泳馆?把品牌定位和宣传口号张贴出来,在游泳馆和门口都要显著布置。在每个宣传单页等广告品上都要印上,长时间就会给消费者以印象。歌贝未来的发展规划?走连锁加盟发展道路:由单纯的开店经营盈利转化为卖品牌、卖文化盈利。每个店加盟收费 5万元(授权 3年),今后每年收取 5000--1 万元培训费用和品牌使用费。?省会城市总代理:一次收取加盟费 20 万元( 5年内有效),可以开设加盟 6-10 家店。以后每年收取 1—2万元品牌使用费和培训费。?地级城市总代理:一次收取 10 万元加盟费。( 5年内有效), 可以开设 3—5家店,以后每年收取 1—2万元品牌使用费和培训费。?卖配套设备、卖盈利模式、卖品牌文化。把品牌做成连锁化企业。?需要:注册公司、商标、建立加盟网站,进行网络推广歌贝的经营目标?经营成本:年度 24 万元,其他费用 4万元?经营利润目标:年度 20 万元?经营业绩目标:年度 48 万元?平均每月 4万元业绩? 2010 年度销售业绩 36 万元? 2011 年度销售业绩 48 万元? 2012 年度销售业绩 60 万元歌贝的经营目标?如何进行目标业绩分解? ?1、 2012 年度 60 万元?1—3月: 18 万元? 4---6 月: 12 万元?7—9月: 12 万元? 10 — 12 月: 18 万元?2、 2011 年度 10 — 12 月最后三个月目标: 20 万元? 10 月份: 4万元? 11 月份: 6万元? 12 月份: 10 万元歌贝的经营目标?如何完成经营指标? ?如果把每月的任务分解到每一个月: 4万元?分解到每一天: 1350 元?分解到每一顾客: ? 48 万元,平均每个顾客消费 2000 元,全年只需要 240 个顾客。? 48 万元,平均每个顾客消费 1000 元,全年只需要 480 个顾客。?算一算游泳馆每天最多的接待量有多少? 60--70 个?每周的接待量应该是在 420 — 450 人之间。 500 个顾客应该是最大容量。?因此,提高顾客的平均消费是基本。提高顾客的最低消费