文档介绍：大客户渠道拓展执行方案
工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位与群体;
(2)、摸清大客户团体的购买实力与购买诚意度,并进行综合评估;
(3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;
(4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的购房需求情况与活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常与关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其她方式的奖励。
三、拓展目标
(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位;
(2)、在巴东小镇、销售开盘之前拓展大型企业3家、商会1家、行政机关5家,其她渠道登记的客户至少300名,争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。
2)大客户单位团购物业须达到5套以上享受折上折,具体标准如下:
①商会成员团购5套以上物业,在享受常规折扣的基础上,再享受9、8折。
②医院团购5套以上,在享受常规折扣的基础上,再享受9、8折。66
③大型企业的客户,在享受常规折扣的基础上,再享受9、8折。
④教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上,再享受9、8折。
购房优惠情况明细表:以130㎡一号楼三房为例,2800元/㎡的价格,正常一次性9、8折的折扣计算
序号
成交套数
原价(元)
一次性折后价(元)
正常优惠金额(元)
团购折扣
大客户折后价(元)
大客户优惠金额
1
5-
3609、9折
3640
9、8
353152、8
10847、2
3567209、8折
7280
9、8
349585、6
14414、4
3
30以上
364000
3567209、8折
7280
9、7
346018、4
17981、6
其她特殊情况,恒道公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接商洽。
3)、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;
4)、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定:
本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须就是同一个人,中途人员发生变更不予承认;
B、返点建议:
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下:
如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;
C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款;
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
活动时间:2012年12月1日—2012年2月3日
五、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
大客户拓展统筹人
负责整个活动的组织及监控
高鹏
大客户拓展小组
上门拜访大客户,
进行项目推荐及活动洽谈
张伟艳、李睿
审定拜访工作计划,协调公司内部事务,方案报批
高鹏、杜雨菲
大客户拓展协调人
接洽关系客户,联系用车、物料,配合开发小组开展工作
张伟艳
大客户升级活动负责人
负责大客户整体思路的构思,活动组织形式与方案审定
张伟艳、高鹏
杜雨菲、李睿
销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训
高鹏
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期2012年12月1日—1月15日
大客户工作人员对商会、大型企业、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;
圈定目标团体单位,进行初步洽谈;
大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、近期内就是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体