文档介绍：三种普遍使用(但是错误)的管理方法
Aubrey Daniels 著
.、Jenny Xu 译
有一个很老的玩笑是这样说的：有一个女人把火腿放 进烤箱之前把火腿的两头给切了。关于这个笑话的其中的 原因追溯了几代人直到这个家族的曾祖母那里，终于获得解 释：“我切出火腿的两头是因为我的烤箱不够大去放整个火 腿！”
不幸的是，许多销售领导人所使用的管理技巧归根到 底都来自同样的一个理念：长期延续使用的管理方法就是 有效的管理方法。然而，Aubrey Daniels表示这种做法并非 总是正确。Aubrey Daniels是一位关于管理方法，领导力以 及职场相关问题的专家。此外，他还是由绩效管理刊物出版 于 2009 年发表的《OOPS! 13 Management Practices That Waste Time and Money (and What to Do Instead)》的作者。该书主 要列举了 13个普遍使用但是错误的管理方法，主要包括：
FAULTY MANAGEMENT PRACTICE #1: Creating stretch goals
错误管理方法之一：制定艰难目标
艰难目标，在大部分公司/组织中的定义是，那些不到
10%的情况下能够被实现的目标，也就是说销售代表有90% 的时候都不能够去实现这些目标。这种重复的失败导致员工 的表现逐渐弱势化。那造成的结果是什么呢？销售代表对 于接受困难任务的意愿消失。剔除/摒弃灵活目标设定，而 开始做以下三件事情：
设定许多“小目标”。当你设立低一级的目标时，你 其实增加了更多成功的可能性。“虽然设立小目标会花上较 长一段时间看到明显的结果，反而言之，如果要想看到明 显的结果就要设定一个个小的目标。”Daniels解释说。“这 是因为正面的反馈会加速更好的表现，而小目标正是提供了 更多加速的机会。”
让员工所做的进步可以被看到。把员工绩效数据 呈现在一个图表上，这样你的员工可以看到进步的地方。每 次一个小时的时间是最理想的，而且每天或者每周这样做也 是可行的一个方法。
给予正面积极的鼓励。研究人员发现：可实现目标 由正面的反馈、社会认可，以及经济上的奖励组成可以有 45%的提升表现。Daniels表示“在使用具象的反馈以及正面 的鼓励时，获得两到三倍的提升/进步不是罕见的。”
FAULTY MANAGEMENT PRACTICE #2: Publicly ranking your sales reps
错误管