NC网络分销标准产品方案.pptx

文档介绍：企业观念随市场而逐渐演变,客户成为企业发展的原动力
产品为重心
营销为重心
成本为重心
客户为重心
20年代
50年代
70年代
90年代
卖方市场
买方市场
内部成本控制
客户关系管理
机械化大生产及流水线
多样化的营销及销售，大量广告投入
降低内部成本及费用
特征
CRM、e-CRM，客户数据挖掘
企业目标
更快更好的生产出产品
提高产品销售额实现规模经营 增加渠道效益
提高利润率
提高客户满意度 挖掘潜在客户需求 减少客户流失
资料来源：计算机世界报、
21世纪
企业在信息技术方面的投资重心正在改变。以前企业投资IT，主要是财务管理及内部事务管理。现今的趋势是如何提高分销渠道的效率、和如何留住现有客户并发展潜在客户。
市场营销及分销在实现财务目标中的重要性调查
数据来源：MCKINSEY　１９９９年对５４５各公司的营销经理或高级管理人员进行调查
国外企业已经充分意识到客户和销售渠道管理的价值
回答频率
随着市场竞争的加剧，使得加强营销和销售活动更加重要，提高其效率并不断创新是各公司面临迫切任务．买方市场使客户要求越来越多；分销商数目和各种信息急剧膨胀；仅有质量和可靠性已经不足以卖出产品：客户要求提供更多的价值，如产品信息、交易过程简单、个性化服务等。今天的公司销售经理面临着巨大压力，因而需要能应付这些挑战的工具和灵活性。
Ｂ２Ｂ业务公司
二者兼营的公司
Ｂ２Ｃ业务公司
英国案例调查
…但是，多层经销体系使 分销系统管理成为企业的最大挑战之一
大区机构
大区分销商
分公司
办事处
总经销商
各地的物流配送中心
省级机构
地区经销商
地区批发商
地区经销
自营专卖店
特许加盟店
移动销售商
商场、超市
零售
消费者
连锁销售组织
营销部
生产制造
企业
营销公司
生产基地
商贸公司
供应商
多级分销系统需求波动效应(牛鞭效应)
企业
大区
分销商
区域
分销商
零售商
消费者
消费者向零售商的购买量
零售商向分销商的订货量
分销商向中央分销中心的订货量
中央分销中心向工厂的订货量
分散风险
分销渠道信息屏障
企业
分销商
顾客