文档介绍：以市场支持推动营销改革
引文：行业调整是大势所趋。因此，我们需要用市 场的思维方式去解决问题，尊重消费者需求，重视创新的健 康良性发展。
2013年是五粮液经营与营销体制改革的一年。这一年， 新体制遇到行业转型，我们加速了营销体系的转型和升级； 为应对市场变化，我们加大了与运营商合作的深度和广度， 并加大了对运营商的支持力度，努力使运营商增加获利空 间；还开发上市了新品，包括尖庄、特曲头曲、35、39、42 度低度酒，引领了行业发展。同时，20113年也是调整痛苦 的一年，由于公司新的营销体制还未完全成型，给市场开拓 带来了很大影响。
经过这一年的洗礼，公司总结了酒业发展的很多经验和 教训。从国际市场来看，高度产业化、营销个体户、竞争体 系化，越来越多地影响着全球化下的全球产业；从政治维度 看，经济发展中长期规划，稳重求进是主基调，行业调整是 大势所趋。因此，我们需要用市场的思维方式去解决问题， 尊重消费者需求，重视创新的健康良性发展，从企业文化和 品牌塑造的高度，用消费者****惯的方式去塑造。
2013年，在市场支持和营销改革方面，我们有四个体会:
1、市场支持很重要。2013年年初、年中和年末，我们 出台了不少支持政策，但执行力不强，部分经销商不按要求 套现套货，造成了今天的这种局面。事实上，我们拿出的费 用，支持的力度都前所未有，效果不佳的主要原因在于未按 规定执行的经销商。2014年我们将作出更大努力，团结一心 克服当前困难。
2、 2014年要进一步深化营销体系改革。2013年的改革 是企业应对行业变革的举措，这次改革还远未达到我们的目 标，厂商在打造品牌上未形成优势，缺少有效手段，缺少强 势品牌。2014年，我们要坚持营销改革不动摇，对内服务体 系，对外深入改革营销体系，实现生产经营围绕营销工作主 线，打通核算和物流支持，并将之贯穿每个环节。
3、 优化厂商关系，共建共赢。过去，我们形成了合作 商和专卖店，但随着市场变化，双方的合作仍比较松散，对 于数量庞大的合作伙伴，无法给予强有力精细化管控。这种 长期形成的缺陷，令现有体系无法面对深度调整。因此，2014 年我们将进一步优化厂商关系，强力推行差异化合作，支持 与公司运营理念高度一致的运营商。同时控制战略合作运营 商的数量，做出特色。
4、 2014年将加大价格管控。2013年价格大幅波动，原 因理由很多，根本是信心与预期的丧失，五粮液是龙头品牌, 价格与公司能力和经销商运营水平是相关的。2014年，我们
将本着控量保价、量价平衡，规则明