文档介绍：深圳市精睿搜课管理咨询有限公司官网: : 0755-66600633 课题名称:解决方案式赢销开课时间: 2014 年4月 12-13 日重庆 2014 年7月 26-27 日合肥 2014 年 10 月 18-19 日广州学习投资: 6800 元/人( 包括培训、培训教材、场地费等) 参与目的: 如何去获得更多客户真实的、隐含的需求如何针对不同的客户,采取不同的销售方式。如何与客户建立长期的合作伙伴关系。如何把价格因素的重要性降到最低。参与对象: 销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者; 大客户经理、行业客户经理等资深销售人员;销售经理、客户经理、销售代表等销售人员;渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员内容简介认知篇: 全面认识解决方案式销售为什么客户需要定制化的解决方案? 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效? 内容 1 :什么是解决方案式销售内容 2 :重新定位销售的原则、目标、任务和方式内容 3 :解决方案式销售行为模型原理篇: 深圳市精睿搜课管理咨询有限公司官网: : 0755-66600633 建立“为客户着想”的销售思维为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作? 为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买? 为什么与客户建立信任关系总是那么难? 内容 4 :什么是“为客户着想”内容 5 :应该为客户着想什么内容 6 :如何为客户着想行为篇: 行为模式第一步——确认为什么销售人员明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题? 为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答? 为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向? 内容 7 :确认信息的准确性与客户认知内容 8 :确认阶段的目标与价值内容 9 :确认阶段的问题类型行为篇: 行为模式第二步——探询为什么销售人员获得的采购信息总是一点点? 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法? 内容 10 :了解客户的需求与想法内容 11 :探询阶段的问题类型内容 11 :建立“同理倾听”的关键技能行为篇: 行为模式第三步——提议为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣? 为什么客户不理解销售人员到底在说什么? 为什么销售人员总是越说越多,越说越没底气? 内容 11 :提供恰当的信息以满足顾客期望教学目标与难点教学内容教学案例、练习与工具深圳市精睿搜课管理咨询有限公司官网: : 0755-66600633 行为篇: 行为模式第四步——收获为什么销售人员不能掌控销售的进程? 为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度? 为什么客户说: “考虑一下”,就再也没有下文了? 内容 14 :获得客户的行动承诺以推动销售进程提升篇: 计划与评估如何进行有效的拜访前准备如何制定切实可行的销售策略如何对拜访效果进行评估,以提升下一次拜访质量内容 17 :“销售拜访指南”内容 18 :“拜访效果评估表”销售工具: 销售拜访指南情境篇: 复习与巩固复习课程内容强化学习效果进一步提升销售技能内容 25 :复习和运用内容 26 :案例研讨内容 27 :角色扮演练习案例练习与角色扮演金牌销售员的烦恼”讲师介绍: 张建伟专长领域: 解决方案式销售、大客户销售、顾问式销售、终端销售深圳市精睿搜课管理咨询有限公司官网: : 0755-66600633 解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人; 香港大学整合