文档介绍：玩转促销政策三步曲
产品大规模降价犹如一把双刃剑,平衡不好,很可能在攫取市场份额的同时导致渠道的大面积动乱,于一线业务而言,更如刀尖起舞,且看业务王如何在长袖善舞间步步为营解除促销政策谈判雷区,顺利实现产品价格狂降的软着陆,并实现同比58%的增长的?
前言
2005年6月6日晚9点48分,办事处。
放下分公司经理电话,业务王禁不住深吸了口气:为抢占市场、遏制对手,公司决定在全国范围内大面积降价,涉及型号50多款(产品线总共100多款),最高降幅达42%,并且对客户的前期提货不认库、不补差!最后经理提出殷切要求:必须确保本月回款80万元并全部开单!
看完公司的降价通知邮件,业务王点上一根烟,一边翻着批发商进销存报表,一边谋划着如何用好降价政策,顺利完成本月任务……
消库
2005年6月7日上午10点30分,批发商G办公室。
闲聊了一会儿,业务王和G聊起了市场情况:近段时间销售有些“微软”。究其原因:
。业务王对G毫不留情:“你自己看看进销存报表,2月份上的新品特价机销量比重越来越大,有时客户打款,货都没有,先前的主销机在去年和今年的前2个月走势还不错,3月份后走势明显下降。坦白说,很多型号库存已经超了警戒线”。
。“竞品接二连三地搞渠道促销,我们一直口惠而实不至,你老这么死抠,谁愿意提你的货?”
“另外我也查了下分公司中转仓库存,这几个型号这几个月库存一直比较大,和别的区域沟通时,他们讲的市场情况都差不多。这些型号很可能不好销了,估计总部会很快降价。”
业务王很清楚,不吓吓G,不帮着他先把库存降下来,以他对G的了解,再好的政策也不见得能把货给压进去。
“活钱总比死货好,我给你做了个促销方案帮你消库,你看看怎么样?”业务王把昨晚写的方案递了过去。
下面客户老不见提货,G这段时间正烦着。瞅了两眼方案,眨巴眨巴烟熏火燎的眼睛,猛吸了两口烟:“好,就按你说的搞!你做事,我放心”。
时值旺季,有了促销资源的滋润,出货速度又快了起来。
控价
2005年6月10日晚6点45分,办事处。
市内零售终端的几个导购小鸟归林似的坐在业务王的对面。因为是旺季,销量好,提成多,大家心情都不错。
“这段时间大家辛苦了,再过个把月,旺季结束后,我请大家吃个庆功宴。旺季零售总量排名第一的,按先前方案,到时报给公司参加零售精英两日游。”几个导购脸上都泛着红光:一顿聚餐、两日旅游就能让她们开心上大半年。
业务王顿了顿,忽然整个脸阴下来:“这段时间有个别现象,要给大家提个醒,我听人反映,个别导购老是私自放价。为了几台销量,就把价格放得这么低,别的导购怎么卖?别老想着自己的腰包,价格体系乱了,我们下游渠道怎么办?人家批发商怎么做?别人要不要赚钱?把价格放得这么低,到时商场向你要促销资源怎么办?”
“大家看看这个问题怎么处理?”几个导购你看我、我看你,一副欲言又止的样子。让几个导购讨论了一会儿,业务王敲了敲桌子,拿出一份早已准备好的控价协议,
“大家先看一下,如果没有意见就在上面签个字吧!”
核心内容很简单:“发现一次乱价重罚一千,两次作开除处理,证据以发票为准”。同事这么长时间了,几个导购到现在还摸不透这个上司的深浅,情愿也好,不情愿也罢,都在上面郑重地签了字。
价格体系很快归位,几个市内终端导购又结成了有攻(对竞品)有守(对顾客)的同盟军。
资源拉锯
2005年6月27日上午10点整,批发商G办公室。
业务王走进批发商G办公室的时候,G正跷着腿优哉游哉地看新闻。
“听说昨晚打牌赢了不少钱嘛!”G嘿嘿笑了两声,给业务王递了根烟。
“昨天是赢小钱,老G,今天我给你送大钱来了,”G放下跷在桌上的两条腿,正坐下来。
“有什么好政策?赶快给我看看”。业务王把处理后的政策文本递了过去。
“啊?你们这个月产品大降价?”G瞪大了眼。
“你先看看再说吧!”
“有没有搞错?这个A型号我上个月开单还1980元,这个月就1670元,你们在搞什么啊?你看,还有B型号,上个月开2040元,现在开1790元?”G情绪激动。
“呵呵,老G,火气那么大做什么?来,我先给你倒杯水。”业务王一边拿起G的茶杯,一边接着说:“你不都看到了嘛,不就是降价嘛,降价不是很正常嘛!有什么大惊小怪的!”
“你老大是站着说话腰不疼!那我上个月提那么多货怎么办?你们应该补差吧?”
“货不都卖了嘛,钱都赚到腰包了,还补什么补?”
“你不补,那我那么多损失怎么办?先前你还让我放了那么多政策!”G睁大了眼。
“当真有多大损失?你自己翻一下进销存看看,降价涉及的型号我基本都给你卖完了。再说了,现在我不是又给你送钱来了吗?!”
G一时无